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第五节 做好客户管理（第3页）

重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。

这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。

三是灵活运用。

客户资料搜集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。

所以，不能将建立好的“客户资料卡”

束之高阁，要能进行更详细的分析，使死资料变成活材料，从而提高客户管理的效率。

3.制造您的宣传大使

对于许多老练的销售人员，被推荐的客户是新生意的重要来源。

在现有客户的介绍下与您联系的客户，比通过电话、直接的随机拜访要容易得多。

首先，被推荐者已经属于潜在客户，虽然仍是陌生人，因为推荐者从自己的购买中已经初步认定被推荐者是有可能购买您的产品或者服务的。

其次，推荐本身能给被推荐者带来比较好的感受，而不是陌生人对销售人员直接的反感。

最后，推荐可以给销售人员带来更好的信誉，无论能否成交，被推荐者都会认为您是一个值得信赖的人。

研究表明：推荐生意的成交率是60％，相比之下，如果您是个新手，可能您接触100个人都不能成交一笔生意。

可见，被推荐的生意对您是多么有价值。

如果您学会如何成功地获得推荐生意，就不会把您的客户拱手让给您的竞争对手了。

（1）与新客户保持联系

新客户是招揽生意的有力资源。

与其保持联系赞赏他们的购买是一种明智的活动，对您有益无害。

因为新客户对于他们刚买下的商品总是又喜又爱，如果这商品使用起来的确很方便，他们更赞不绝口，乐于向他们的亲朋好友推介。

销售人员在商品售出后，约每隔一周即打电话关切地询问客户使用产品的情况，若有任何使用不清楚的地方，销售人员必提供周全的咨询服务。

从这些新客户，您可开发出许多潜在客户。

事实上，我们发现当我们购买一项产品或服务之后，很少会有销售人员再来关心您，可以这么说，新生意或者叫做“一笔生意”

仍是现在销售人员的重心。

对销售人员来讲，每天计划拜访新客户是必须的，同时，拜访老客户也是必须的。

现在的科学技术这么发达，完全可以借助电脑来帮助您进行日程管理。

（2）制造您的宣传大使

别人一旦提供您潜在客户的姓名地址，您最好在多久以内去拜访这名客户?6天内?或是6周?我认为6分钟内最恰当，总之愈快愈好。

如果不立刻行动，您的热情就容易被档案夹里其他的杂事取代，只好冷冻这份资料一阵子，届时这名潜在客户的资料就像已发了霉的面包一样。

不管结果好坏与否，您都不要忘记告诉推荐人有关您去找被介绍者的情形。

对结果不说不提非常不礼貌。

也许介绍人不曾在口头上提起，但我相信他会耿耿于怀。

如果您告诉介绍人，经过他的推荐介绍，您达成一笔交易，向他致谢，那么他会和您一样高兴的。

即使交易未成功，而您把面谈情形告诉他，他通常会热心地提供您另一位潜在客户的姓名地址。

如果要使业务做得好，一定要建立一个客户相互推荐的网络。

您在业界的名誉，是要靠口碑建立起来的。

满意的客户至少会向三个人述说与您的交易，而不满意的客户平均至少要向11个人诉说自己的不满。

报纸杂志电视的宣传，只可以为您建立知名度，并不会为您带来真正的客户，要成功地使那些看热闹的人也肯花钱，您便要靠客户推荐，也就是您的宣传大使来推动那些正在掏腰包的旁观者。

您要首先从那些用过产品而感到满意的人下功夫。

做生意总归是先将陌生人变成朋友，朋友变成老朋友，老朋友变成客户，在众多的客户中，有些只是应酬式的人，有些是用后感到讨厌的，有些是满意了，但又不肯出力替您宣传的，只有那些既满意，又乐意为您宣传的人，才是您真正的宣传大使。

如果用数字计算，要制造一个具有足够影响力的宣传大使，一定要有十个客户，每一个客户的产生，是在25个陌生人中得来的，换句话说，要产生一个为您宣传的忠实客人，您要结识250个陌生人。