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第五节 做好客户管理（第2页）

。

“建档管理”

，即建立客户档案资料，就是将客户的各项资料加以科学化记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固双方的关系，从而提升销售业绩的管理方法。

其中，“客户资料卡”

是一种很重要的工具。

（1）建立“客户资料卡”

的用途及好处：

用以区别现有顾客与潜在顾客。

便于寄发广告信函。

利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。

了解每家客户的销售、状况，并了解每家客户的交易习惯。

当您临时有事走不开时，接替者可以很容易地继续为该客户服务。

订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划。

根据客户资料卡，对信用度低的顾客缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额。

便于制定具体的销售政策。

可以彻底了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作。

可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料。

（2）“客户资料卡”

的填写和管理

第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡”

，随着时间的推移，您应注意对其进行完善和修订。

填写的“客户资料卡”

应适当保存，并在开展业务过程中充分加以利用。

充分利用“客户资料卡”

可以有效地提升业绩。

“客户资料卡”

的建档管理应注意下列事项：您是否在访问客户后立即填写此卡？卡上的各项资料是否填写完整？您是否充分利用客户资料并保持其准确性？每次访问客户前，先查看该客户的资料卡（因卡内注明了该客户进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等资料）。

销售人员应分析“客户资料卡”

资料，并把它作为拟定销售计划时的参考。

（3）利用“客户资料卡”

进行客户管理的原则

在利用“客户资料卡”

进行客户管理时，应注意把握以下原则。

一是动态管理。

“客户资料卡”

建立后不能置之不顾，否则就会失去其价值。

因为客户的情况总是会不断地发生一些变化的，所以对客户的资料也应随之进行调整。

通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。

二是突出重点。

应从众多的客户资料中找出重点客户。