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第三节稳步前进预约客户（第4页）

（2）关心有加

“经理先生，我是阳光电器公司的销售人员温克，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，非常感谢你们的大力支持。

目前我公司新推出系列家电产品，质量和效果都比过去产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，因此想尽早介绍你们单位试用。”

从这段通话中可以得知，销售人员与客户代表已经认识，并且有了一段时间交往，因此销售人员可以直接在电话中向对方报上自己的公司姓名，立即进入谈话主题。

在上述电话约见方法中，销售人员温克利用自己与客户代表的熟识关系，借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。

销售人员以客户利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对客户的关心自然会得到客户的感激与报偿，从内心乐意接受销售人员的约见要求，欢迎销售人员的上门造访。

（3）问题明了

请看下面这段电话预约：“史密斯小姐，我是纽约钟表制造公司的销售人员，今天冒昧打扰，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，特别是质量可靠，在纽约试销时返修率不到万分之一。

价格也比进口的同类产品低30％，很适合像你这样的商业企业使用。

我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访您，好吗？”

这位销售人员说理充分，问话符合“两选一”

的约见原则，又给对方考虑的余地。

对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，通常是会同意与销售人员直接面谈的。

（4）资料跟进

许多公司常常只将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给客户就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进销售人员”

，因此常常就像大海捞针，收效甚微。

不少客户在收到销售人员厂商的函件资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。

这时，如果销售人员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的销售作用。

比如有这样一段电话录音：“您好，上星期我公司寄来的一份电冰箱的广告宣传资料收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？”

通常来说，对方接到销售人员的这种电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。

此时，聪明的销售人员会立即提出约见要求，以便听取客户对所销售产品的意见，届时他亲自上门向客户讲解推荐，一笔生意会很快谈成。

这一预约方法，销售人员是以预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让客户在尚未见到销售人员之前，先对产品进行评价。

在约见过程中，如果客户有意购买，自然会有所表露，销售目标也告实现。

同时，约见之前销售人员是以征求意见为理由，言下之意显示了对客户的尊重和对产品的负责态度。

如此以礼为先，以诚相待，客户必然会对销售人员产生好感，而拒绝约见的可能性便会减至最低限度。

（5）细致周到

“主任先生，您好，我是××公司的销售人员。

昨天您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们决定要等过了圣诞节再购买。

现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展促销活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用，我想你们不会错过这个绝好机会吧？因此，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来销售部选购，届时我在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。”

销售人员的此番言语，肯定能打动客户的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不为呢？销售人员能为客户的利益想得如此周到，而且亲切有礼。

客户遇到如此约请，通常来说都会从百忙之中抽出时间，欣然前往赴约洽商。

掌握一些电话约见技巧是必要的，这可以避免白跑一趟，对提高工作效率有很大的帮助。

3．当面约见客户的方法

当面约见客户是一种简便易行的方式，也极为常见。

在许多场合，当面约见是在客户毫无准备的情况下进行的。