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第三节稳步前进预约客户（第5页）

因此难免会影响到客户的工作，占用客户的时间。

正是因为这样，在销售工作中，一些销售人员难免会遇到对方的冷遇、怠慢，有时少数客户还会故意安排秘书、助手挡驾，给销售人员设置各种障碍。

那么，销售人员应该如何避免这种当面约见时客户的消极态度，以使双方的洽谈有一个良好的开端呢？这是摆在每个销售人员面前的一道难题。

下面具体介绍几种工作方法与应对技巧。

（1）当面陈述请求法

约见的主要任务是为随后的正式洽谈铺平道路，引起对方的兴趣与注意，使顾客认识到购买的重要性。

所以，在当面陈述自己的请求时，无论语气还是用词，必须坦率诚挚、中肯动听，避免与对方发生争辩与分歧。

请看下面的实例。

“王工程师，我是南京仪器仪表公司的推销员。

今年我们公司试制开发了一种质量控制仪，专供丝绸纺织行业的厂家使用，目前全国已有十几个省市的200多个厂家采用，他们反馈的使用效果都很好，可以有效地减少次品率，而且安装简单，使用方便。

因此，我很想把这种质量控制仪推荐给你们厂，现在您能否抽出半小时时间，让我给您详细介绍一下？”

这位销售人员首先将自己的身份和自己的企业介绍给客户，以使对方了解自己的来意。

紧接着，他又详细说明所推荐产品的性能、作用和功效情况，更使客户了解了自己上门的目的，引起对方的足够关注，从而成功地接近了客户。

（2）大意说明法

当采购大型的机械设备、大量的原材料时，客户一般都会先委托他的下属，如秘书、助理等人员去和销售人员洽谈，而不是直接正面与销售人员进行接触。

但是他的下属又没有最终的决策权，因而销售人员在与这类人员接洽时，应面带微笑，先自我介绍单位名称，除非对方追问，一般不要作进一步应答，以免言多有失。

可以一面强调与其上司，即真正的购买决策者面谈的必要性，一面只对自己的来意作大概的陈述，而故意将重要的问题保留，待与决策者见面时再作详述。

尤其是在推销的一些关键问题上更应慎重，否则就很难与决策者相见。

在这种情况下，销售人员可以这样说：

“李先生，这种机床的性能和功效大致如此，规格品种则由贵厂自选，至于销售价格我想还是和张厂长见面后，我们再一起商议吧。”

在提出约见请求时，这位销售人员用了“我们再一起商议”

的说法，当然未将对方忽视，也不是不把业务助理放在眼里，而是平等参与、共同协商，所以也就不会伤害对方的自尊心，使他愿意安排与上司见面的时间。

另外，销售人员避轻就重提醒对方，当接待人员自知无权作出购买决定后，也会迅速将有关情况汇报给上级主管。

一旦上司阅过资料，听完汇报，发觉尚有一些重要问题必须召请销售人员当面说明时，约见的机会也就来了。

（3）告诫警示法

有些客户的秘书和下属难免会待人傲慢，常常借故推托不让销售人员见到客户本人，给上门拜访设置各种障碍，从而使销售人员的工作难以开展，尤其是对那些经验不足的新手来说，很可能会因此就知难而退了。

告诫警示的方法是销售人员利用这些助手、秘书、下属的心理弱点，微带告诫地提醒对方，以达到拜见客户的目的。

当这些人员故意设卡刁难时，销售人员可以用这种肯定而自信的语气告知对方：

“我拜见你们老总的目的，正是要设法解决贵公司生产的收录机接收性能不稳，音质嘈杂的老大难问题。

如果他知道我今天来拜访他而没有见面，事后他一定会非常懊悔，甚至会怪罪于你，与其如此，不如让我亲自找他谈一谈。”

对方听完这话，深知事关重大，耽误不得，为了避免事后担当责任，往往会马上安排上司与销售人员见面的。