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◆第1章 以心攻心吸引人脉社交中的心理学（第9页）

的大字标语木牌。

在第一个居民区，他们直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的人仅仅只有17％。

而在第二个居民区，他们先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。

他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”

标语木牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55％。

为什么同样都是竖牌的要求，却会有如此截然不同的结果呢？

这是因为当你对别人提出一个貌似“微不足道”

的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”

。

而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，就很难有抽身后退的可能。

当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让这些人容易顺理成章地接受。

人有一种想保持一致形象的需求，人们不愿意被看做是反复无常，莫名其妙的。

或者是因为懒得解释。

总之，这种情况下，比乍一上来就提出比较高的要求，要更容易接受。

这就是心理学上的进门槛效应，也叫得寸进尺效应。

心理学家D·H·查尔迪尼做了这样一个实验：他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。

在募捐时，对一些人说了这样一句话：“哪怕一分钱也好”

，而对另外一些人则没有说这句话。

结果，前者的募捐比后者要多两倍。

这就是说向人们提出一个微不足道的小要求时，人们很难拒绝，否则就太不通人情了（先进门槛再逐步登高，得寸就步步进尺）。

为了留下前后一致的印象，人们就容易接受更高的要求。

比如一个推销员，当他可以敲开门，跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。

在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。

因为那位顾客之前答应了一个要求，为了前后保持一致，他的确会有较大可能性接受进一步的要求。

一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。

他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。

临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”

如此盛情难却，恭敬不如从命。

旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去，于是每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”

的送别声中离去。

在中学时代，很多同学都见到过这样的情况：

一个男生喜欢上了一个女生，就会找机会像她靠近，先说“我的橡皮丢了，你能借我用下你的橡皮嘛？”

对于这样一个简单的小要求，通常女生都不会拒绝，也不好意思拒绝，没理由拒绝。

于是，一块橡皮引发的故事开始了。

过不了多久，男生又说“这道题我不是很理解，你能帮帮我，给我讲解一下吗？”

，之后呢，“顺路，我送你回家吧”

······

一段伟大的友谊或者爱情产生了。

大学生们，如果一方喜欢另一方，也会采用类似的得寸进尺方法，先从小要求，比如说“能给我你的电话号码吗？”