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◆第1章 以心攻心吸引人脉社交中的心理学（第10页）

开始，步步登高。

有的孩子向妈妈要求，可不可以吃颗糖果？当妈妈答应她的时候，她可能会提出进一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢？妈妈经常是会答应的。

这个心理效应给我们的启示是，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。

你可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，再提出那个较大的要求，会有更大的被接受的可能。

▲送他一个鸟笼，让他买只鸟

著名的心理学家詹姆斯和好友物理学家卡尔森，从哈佛大学同时退休，在家过着田园悠闲的快乐生活。

一天，两人打赌。

詹姆斯说：“我一定会让你，不久就养上一只鸟的。”

卡尔森不以为然，倔强地说：“我才不信，因为我从来就没有想过要养一只鸟。”

过了几天，卡尔森生日，詹姆斯送上了他的祝贺礼物----一只精致的鸟笼。

卡尔森一眼就看穿了詹姆斯的企图，轻笑着说：“我就只当它是一件漂亮的工艺品。

你别费劲了。”

从此以后，只要有客人来访，看见那只空荡荡的美丽鸟笼，几乎都会问：“教授，你养的鸟怎么死了？”

卡尔森只好一次又一次地解释说：“我从来就没有养过鸟。”

然而，这种回答每次换来的都是客人困惑不解、不相信的表情。

无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟。

这就是心理学上著名的鸟笼效应，也称为配套效应，指的是如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家里，过了一段时间，他一般会丢掉这个鸟笼或者买回来一只鸟养着。

这是因为即使这个鸟笼的主人长期对着这个空空的笼子不感到别扭，但是来访的客人总会惊讶地问这个空鸟笼是怎么一回事，奇怪地看它和它的主人。

时间长了，这个主人就会忍受不了解释的麻烦，和射来的奇异目光。

鸟笼会给人造成一种心理上的压力，使他主动买来一只鸟与笼子相配套。

18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。

有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。

可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得身边的一切都是那么不协调：家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。

于是为了与睡袍配套，他把旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次。

可他后来心里却不舒服了，因为他发现“自己居然被一件睡袍胁迫了”

。

聪明的人，能够根据这种鸟笼效应，从小小的细节源头，看出重大的隐患。

商朝的时候，箕子看到纣王开始用象牙筷子吃饭，非常不安，认为商朝将要衰落。

箕子说，大王现在用了这么精美罕见的象牙筷子吃饭，却还用着粗糙的杯子、碗、汤匙，肯定会越看越别扭，将来就一定还要把这些也换成玉杯、玉碗等与之搭配；用了玉杯、碗碟，将来一定会追求精美的食物与餐具相配，这样下去，大王的生活一定越来越奢侈，国家将就此衰落。

在日常生活中，我们在拥有了一件新的物品后，总是倾向于不断地配置与之相适应的物品，以期达到心理上的平衡。

生活中的这种鸟笼配套效应处处可见。

有人送了一只高档的手表，如果要戴上，就要陪以相应的衬衫、西裤、外套、皮带、皮鞋、领带，皮夹子也要换成真皮的，然后眼镜也要换成更decent的。

要用香水，后发型也要打理，吃饭也必须出入更高级的餐馆，开销越来越大。

人们买到一套新住宅，为了配套，总要大肆装修一番，铺上大理石或木地板，配红木等硬木家具。

而出入这样的住宅，自然不能破衣烂衫，要有“拿得出手”

的衣服与鞋袜……

有一个女孩子挺懒，平时不注意整理房间，随手用完东西随手扔，整个屋子总是乱七八糟。

她的男友苦劝无益。

一天，这个男孩送给她一束非常漂亮的鲜花，女孩见了，特别高兴，就千找万找地搜出来了一只晶莹剔透的水晶花瓶，来插花。