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第250章 2 24 业务员的基本素养（第3页）

外语只是工具，能沟通就好，客户看中的主要是供应商对合适的产品的高度专业性，及良好的各种服务。

作为对外联系窗口最重要的业务员，展现一个良好的专业细致的第一印象非常重要。

可以从多个角度来训练自己看待及处理问题的能力，不同的角色，能给自己不一样的体验，对于未来的发展和塑造，也有很大的帮助。

未来业务不一定一辈子都是业务。

当业务发展到一定程度，如曲径通幽一般，可以与不同领域互通，到时自己的业务技能也可以在新的职位中变成一种辅助作用。

如何去销售，关键还是在于业务员本身，其他方面的因素都只是辅助，业务员的销售水平提升了，销售任何产品，包括热门的，冷门的，都不是问题。

与客户交流及谈判，主要是建立业务往来，以及维护好关系。

前提是要尽己所能让客户信任业务员。

如果没有信任关系，合作就无处谈起。

只有客户对业务信任了，业务员的各种周到的、全方位的贴心的服务才会使采购越来越放心，同时也变得越来越懒，对业务员的依赖度也越来越大，无形中设置各种各样的门槛，大大增加竞争对手抢夺客户的成本。

针对特定的目标市场，需要了解客户当地的市场情况，准入条件，测试要求和标准等，还有当地的风俗人情及禁忌，了解竞争对手在当地的活动情况。

在开发业务之前，需要对客户进行充分的调查，才能了解客户的背景，采购渠道，通过与客户进一步的沟通，了解客户的采购方式，采购频率，使用用途或应用领域，以便提供给客户更合适的产品，并在开发其他类似客户时有所借鉴。

-4把控好销售链上各个环节

细节决定成败。

很多业务员忽视的地方，往往是客户最在意的地方，也可能是最容易出问题的地方。

人与人之间的信任，并不能代表相关的工作就不会有疏漏，有缺失，必要的时候建议还是需要再三核实。

对细节的把控，怎样严格要求都不为过。

有时，业务员没能拿下客户的订单，并不是他做得不好，而是竞争对手比他做得更好，使客户更放心。

在商务交流和谈判中，如果有模棱两可或有可能引起误会的地方，一定要事先确认清楚，决不能想当然，也不能自作主张。

商务谈判需要的是对大局的把握，以及对谈判节奏的控制，最终的目的是达到双赢，或至少要让客户感觉到对方赢了这次谈判。

谈判可以从易到难，最难的问题留在后期解决。

从前期的沟通中了解、揣摩对方的思维方式，在利用各种渠道、各种方式灵活处理谈判中遇到的棘手问题。

有时，在非核心问题上的某个让步能同样也能换来对方某种程度的让步，打破谈判僵局，使谈判能够继续下去。

样品的确认，不局限于仅仅落实在产品规格上，有时还需要做出样品或样本一次性或多次反复让客户测试，并将最终样品封样，客户、（贸易商、）和工厂各留一份。

产品按照样品来生产。

样品的寄送，按照自身公司的标准操作流程一步步来准备，如果没有相应的SOP，建议编制完善。

首先，需要仔细核对产品的规格型号是否与客户要求的一致，是否有完善的符合客户要求的标签。

需要做好各种单据并仔细检查。

包装过程需要拍照留底。

建议按照实际价值做PI。

如果是易碎物品或贵重物品，还建议做保价。

建议从正规权威的快递公司发样，不要为了贪图省钱而延误了交货期，或使样品不能完好的交到客户手中。

安全库存。

客户越来越倾向于零库存，以节省相应的仓储及管理成本。

因此，客户对于交货期的要求越来越严格。

这就要求生厂商对于库存的管理的要求也越来越高。

国内的生厂商也开始趋向于做原料零库存，但对于有长期合作，有量的需求的客户来说，必须要提前预备各种原料辅料合理库存，应应对市场突发情况，如本次的冠状病毒。

如果对未来的订单预期相对稳定，一般宜准备3-6个月的原料库存，至少需要和原材料供应商签订一个长期的供货合同以便稳定货源。

当然，对于成品库存，需要统筹计划，预留合理库存，以便及时交货。