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第250章 2 24 业务员的基本素养（第2页）

目标定下来就坚持下去，不要在意他人的眼光。

如果没有机会，就自己创造机会。

做业务要耐得住寂寞，不要因为在一定时间内没有开单或没有新客户就灰心丧气；有了一点小成绩时也要避免骄傲自满，小富即安的坏毛病，未来将来的财务自由自己目标的达成，还需要拼死坚持。

设定一个个梯度目标，不停的去征服。

这样，用实力说话，才能赢得别人的尊重，才是业务所要去做的。

-3业务技能的锤炼

业务员需要不断提升自身的技能水平，形成自身的竞争优势和不可替代的个人品牌。

业务技能的提升包括但不仅限于业务开发与跟进技巧，口语能力（侧重日常对话及行业外语），书面表达能力（侧重行业外语），沟通水平，谈判能力，对自身产品及供应链的深入了解，对市场走势的判断，对竞争对手的各种营销策略的打探与剖析，了解各种相关的测试、审计及市场准入门槛，并善于综合利用公司所能提供的各种信息来为自己的业务开发、维护与售后支持、客户索赔以支撑。

业务员的专业素养，并不是与相关的专业工程师相比，再怎么学，一般也不可能超过这类人，除非是技工转销售形成的专家式销售。

在客户眼中，业务员的专业性是一个整体的直观的对客户的一种个人的感觉，是业务员整体的对外形象，是客户对业务员整个人的一个评价，对方觉得业务员挺厉害，挺懂行的，这一般就足够了。

公与私分开。

工作上尽量不要掺杂私人感情在里面，以免到时说不清道不明。

外企很多公私分明，凡事按照公司制度和流程办事，有完善的薪酬体系和晋升制度，以及完备的培训体系。

小作坊小公司往往侧重于人情，没有完善的制度，甚至有些核心的激励措施都朝令夕改，也不怕职员的心。

如果想要在公司发展，就需要接受它的不完美，甚至善变，在现有框架内尽力争取相应的资源来开发客户。

用积极乐观的态度对待工作，深挖产品潜能，往销售精英或管理化方向提升业务技能，不断的增值，做到无人可以替代，才能打破现有的条条框框的束缚。

如果自己不够强，哪怕机会摆在面前，也不一定能抓住；即使跳槽也没有多大的优势，而仅仅是赌运气。

业务员对自身所销售的产品或服务本身有一个深刻的了解。

知道自己产品或服务的的优势和劣势，了解相应的市场情况，自家产品的定位及市场所占的份额。

要清醒认识到工厂与贸易商各自的优势，如果在工厂待久了，可能思维受限，产品专业方面不一定就比港台贸易商多多少优势，需要不断提升自己，突破相应的限制。

产品要素方面，价格不是唯一的理由。

客户不一定选择最贵的或最便宜的，但一定选择他认为是最合适的。

如果产品的价格高，总得有一个说得过去的理由，有自己的竞争力，有自己的特点和优势，或有相应的附加值，有良好的业务团队，有丰富的操作客户对应国家的国际市场的经验与经历，对产品品质、交货期有一个很好的把控，能够提供第三方的权威测试及审核，并有符合客户市场的相应的认证及市场准入资格等等，这样用差异化的服务等来打动客户的心。

“关于价格的误区，如毅冰老师所说，我们必须首先纠正思维里固有的问题，就是认为拿不到订单，就是我们的产品不行，就是我们的价格不行。

长此以往，整个人心态会变得极差，会极度缺乏自信，也极度嫉妒别人做得好的。

要知道的是，任何人，只要是长期业务做得好的，一定有他（她）固有的特色和竞争力在，一定有差异化存在，一定跟别人存在着不一样的地方，至少和大多数人不一样。”

由于目前的竞争日益激烈，业务员与客户在付款方式的谈判也越来越艰难。

用公司规定的只能接受预付款的方式，来固定付款方式不让步，很有可能丢掉可能得到的订单。

可以在报价单里先不写付款方式，先谈其他条款，如报价、规格指标及测试要求、图片、样品、包装、唛头、交期、打样等问题，如果客户对产品感兴趣，更可能主动谈论付款方式。

这样总比业务员一开始就谈论付款方式就见光死要好得多。

外贸公司在国内不一定需要注册公司，可以在境外注册离岸公司。

假设离岸公司在香港注册，离岸公司不能与香港客户有业务往来，否则不能按照海外利益所得进行免税申报，必须要缴纳利得税。

解决的办法，可以在另一个不同的境外区域或国家，如英国注册一个新的离岸公司，当有香港的业务往来时，用英国的离岸公司来操作。

如果量少的化，也可以不用那么麻烦，可以找内地代理公司，直接买单出口。

同理，如果英国有业务往来，用香港的离岸公司来操作，或用代理买单出口。

业务开发要有一个适合自己的好的业务思维方式和对细节的考量，这是业务员的核心之所在，要靠业务员在平时的工作中，多积累，多总结，多领悟。

除价格以外，业务员还需要一个好的销售策略与规划，需要深挖客户的需求，在沟通谈判及业务能力等方面锤炼上多下功夫。

业务员需要明白客户在意的是哪些地方，懂得如何投其所好，知道客户担心的是哪些问题，明白自己的优势在哪里。

和客户的交流中，能使客户觉得有所收获，能从业务员身上学到不少东西。