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第250章 2 24 业务员的基本素养（第4页）

对于定制产品，宜尽早确认订单，以便及时安排生产，及时发货。

装箱，建议即使客户不验货，现场监装都需要验货，有装箱前的空箱图片，装箱过程图片及封箱图片留存。

必要的时候整理好装箱清单及相应的图片给客户。

现在很多客户需要化工品的GHS标签，集装箱壁可能还需要加贴装箱单等，可能的话，尽力按照客户的要求来做好。

80%的收入来自成熟稳定的老客户，但时间占用可能只占20%。

维护与老客户的关系理所当然的成为工作中的重中之重。

但因为相应事务处理的熟练度不断加深，效率更高，占用的时间也将越来越少。

在各种跟进中，注意防微杜渐，尽可能避免出错，特别是低级错误，还要进一步加深与客户的联系，尽可能的设置或提高各种交易成本，不给竞争对手制造破局的机会。

其他客户及新客户的开发，反而占用平时业务的很大一部分时间。

对于其他业务，平均分配工作时间的方法效率相对低下。

应对整体业务有一个良好的把控，将剩余的时间重点用在有增长潜力的客户上面，以利于业务的持续增长。

-5货款安全

公司是盈利性组织，公司各部门所有的工作，最终需要业务员的货款回收落袋为安。

货款安全不是业务链中的最后一环，但却是最重要的一环。

风险的把控最终落实在货款安全上。

客户所有的承诺都好，但如果出现呆坏死账，都是一个揪心的话题。

防范货款风险除了中信保之外，还是在于业务员及公司各个层面对于客户的把握。

业务员不应该将是否能够成功开发客户，放在竞争对手犯错的基础上，而是应该努力使自己变得更加专业，对细节的把控，包括但不仅限于各类单证、货物质量规定、验收标准、包装条件、托盘所用的材质、集装箱加固的方式和方法、第三方审核、对客户提出的各类问题的处理、敏感国家的汇款问题、以及应对各种突发问题等，都需要业务协同相关部门更加细腻，更加完善，更加妥善的予以处理，避免出现各种低级错误，以免带来不必要的损失。

不是每个客户业务员都能将就，不是每个客户公司都能做。

每个公司的产品都有细分的目标市场。

随着对客户了解的深度不断增加，业务对客户的信息调查越详细，对风险的把控就越能到位。

业务员在开发和维护客户中，对各种诈骗手段要时刻警醒，要有一个清醒的认识。

对外业务中，国际合同或PI的回签，是必要的，即使做信用证也如是。

-6EQ情商培养

能有礼有节，良性动态的与客户沟通，能平心静气处理与客户业务相关的各种问题，如交货期延迟、集装箱出现问题，目的港的不正当收费，以及产品在某些应用领域可能出现的缺陷或异物等问题而导致与客户的纠纷，客户的索赔要求等，整理分析相应的原因，提出相应的整改方案，并在事后汇总相应的处理方法，与团队共享，以便自己或同事在下次遇到类似的问题时可以快速处理，提高效率。

如果客户有无理的要求，我们不一定要硬碰硬，可以尝试着拐个弯，从其他角度灵活地去处理相关的问题。

这样，竞争对手没有处理好的，自己处理好了，客户的执着对业务员来说，反而是另外一个机会。

社会从来就不是完全公平的。

在开发业务的过程中，业务员有可能受到各种不公正待遇及委屈，需要经得起各种打击，背得起黑锅，要有一定的抗压能力。

太有个性，太露锋芒，不能容忍他人，过早地暴露自己的能力的不足，对于业务的发展有所阻碍。

喜怒不形于色，控制好自己的情绪，凡事需要谋定而后动。

-7打动客户的心

没有人愿意花钱买气受。

专业的业务基本上都会在一定原则框架内，将自己做的尽善尽美，尽可能的满足客户的喜好，以良好高效专业的服务来打动客户的心，至少不要使客户生厌。

比别人多思考一点点，多行动一小步，相比之下，看起来比同行更加专业，各种服务也使客户更加舒心，相对赢得订单的可能性更高。

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