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第一章 生逢乱世逃难香港自古雄才多磨难（第11页）

但是不可否认，在最初接触行销时，李嘉诚并没有自己想象中那么轻松，而是十分紧张。

为了缓解这种紧张情绪，李嘉诚不得不做最充足的准备，他总是事先了解好有关推销的所有知识，等十分熟悉推销的产品后，还要在出门前或者路上时提前把要说的话都统统准备好，准备充分，并且想象合适的情景加以应对解说，关注顾客最细微的心理神态反应，还反复练了又练。

就这样，李嘉诚渐渐适应了这种职业。

在五金厂，李嘉茂给了李嘉诚这样一个奇特的规定：根据你每月推销多少产品最后决定你的薪水。

推销得越多，给你提成就越多。

如果你每月能推销500只以上，我还要在固定薪水之外，再奖励你一定数额的钱。

这种新奇的模式让李嘉诚十分佩服。

既能保证厂子的基本营业量，又能调动推销员的积极性，还能用多劳多得来达到厂子与员工的共赢，真可谓一举数得啊。

正因为如此，李嘉诚前所未有地为自己的销售开动脑子，工作的劲头格外的大。

与此同时，他的推销也开始渐渐自信十足了，他用自己独特的敏锐观察力和分析力发现了“第一桶金”

。

由于五金厂是日用出品厂，如镀锌铁桶这一项，最理想的客户就是卖日杂货的店铺。

在当时，由于还没有兴起超市等大型集中市场，只能通过无数小散户来卖产品。

在这种形势下，所有的销售员都拼足了去争取，竞争自然激烈。

李嘉诚却并没有急于进去争一杯羹，他想：“如果我想在五金厂立稳脚跟，就必须做几单大生意。”

而这种拼客户的模式只能形成恶性竞争，根本没有办法从中获取丰厚的利润。

而放大视野一看，李嘉诚便发现，店铺在卖这些镀锌铁桶时还会加价卖给顾客，那么，为什么不能由李嘉诚自己直接跟顾客接触呢？既可以适当减少卖出价来引来更多的客户，又能避开销售竞争对手，岂不一举两得？这一举动，便是李嘉诚绕开代销线路，向用户直销的先锋艺术，开启了销售业的崭新销售模式。

决定直销铁桶后，他首先看中了香港几家大酒店。

在繁荣的香港，酒店林立，而且据多次调查，他发现这些酒店的客房中均需要这类小铁桶，只是，由于五金厂的名声太小，酒店并不曾放在眼里，甚至会对来推销的人当场下驱客令。

他们毫无疑问会选择知名度高的厂家的产品。

面对这种不利情况，李嘉诚并没有气馁，他稳重的个性这时又发挥了优秀的作用。

李嘉诚选择了首先了解市场同类销售及产品的情况，他有了一个欣喜的发现：李嘉茂的产品居然是质优价廉。

于是，他再一次来到了君悦大酒店的前门，这是一家大酒店，而且常年与同样生产镀锌铁桶的名厂凯腾合作进货。

李嘉诚设法进入了酒店，通过好心的女秘书见到了酒店老板。

李嘉诚的诚恳打动了酒店老板，他们终于得以交谈。

李嘉诚直接表明了凯腾的弱点，用随身携带的自己的镀锌铁桶做了实物展示。

酒店老板在经过实际分析后发现，这位温雅的小伙子的确说出了实情。

就这样，这位老板立刻就订下了500只小铁桶的订单。

李嘉诚一炮而成。

与此同时，李嘉诚也没有放弃小的家庭客户，他采取了上门服务，免费宣传的方式。

家庭用户都是散户，每户家庭通常只要一两只。

高级住宅区的家庭，早就使用上铝桶。

李嘉诚来到中下层居民区，专门向老太太们推销镀锌铁桶。

李嘉诚的分析很是为他帮了大忙：因为老太太不上班闲居在家，喜欢串门唠叨，自然而然可以为李嘉诚的镀锌铁桶说上两句话，真可谓成了李嘉诚的“义务推销员”

。

只要卖动一个，就等于能卖出一批，非常节省人力。

在这种销售模式下，只经过短短的一年，李嘉诚便已经为小铁桶的推销打开了一条顺畅的销售渠道。

然而，就在李嘉诚的销售业绩如日中天，五金厂也蒸蒸日上的时候，李嘉诚却再次辞职了！

这一次，李嘉茂同样没能阻止他。

李嘉诚诚心感谢李嘉茂，并表示，不会抢他的客户。