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第一百三十九章 销售模式上（第2页）

“就是那个直销模式么？”

一旁的郑希然问道。

她最近也常常听到张少杰提起dell公司，提起dell公司的直销模式。

只见张少杰点点头后说：“dell公司的直销模式，是以面对最终用户的电话邮购方式直销，并全面承诺，24小时全球联网热线服务，翌日上门维修等等服务。

以这种方式销售，买电脑就好象上中国餐馆吃饭，顾客只要点菜，厨房就马上按单炒菜一样。

使得用户购买电脑十分的方便快捷，也可以让用户自由的选择需要，满足不同的用户需求。”

“可惜直销这种销售模式，只适合物流和交通便利、全球信息和通讯网络发达的西方发达国家，而对于我们国家这样环境条件还不充分的市场，由于结款方式，通信设施以及用户意识等局限，电脑直销模式直销模式显然不适合。”

李梦欣不无惋惜的说道。

“是啊，在我们中国国内的电脑市场，最适合的销售模式，还是代理销售模式，至少在二十年之内是这样。”

对于电脑市场发展历史非常清楚的张少杰，自然知道中国国内的情况和国外不一样，适合中国的销售模式是代理销售而不是直销。

营销渠道是产业的重要组成，因为它是连接厂商与用户的桥梁。

纵观世界电脑市场的电脑销售方式，一共也只有五种大类别的销售模式。

第一种电脑销售模式是推销和租赁。

计算机市场初期，计算机不但体积庞大，价格高昂，而且操作复杂，技术性强。

主要客户就是军事和科研机构，决定了其营销渠道短而窄，企业当然需建立自己的营销队伍和网络，直接进入市场推销产品。

ibm公司无疑是该市场最早的开拓者，那时ibm公司董事长老沃森自己就是干推销出身，深知推销对企业发展的重要性。

ibm还创造了一种独特的经营方式，那就是租赁。

客户可以按月付款，经济而灵活，成为ibm初期成功的主要决窍。

出色的推销和独到的策略使ibm很快垄断了市场，这种传统销售模式至今仍是ibm、hp等大公司销售大型计算机的重要方式。

第二种电脑销售模式是代理经销。

个人电脑的出现，不但极大地刺激了电脑市场的膨胀，而且也导致了电脑营销渠道的革命。

当电脑以批量、价廉且面向个人用户的形象一经出现，依靠生产企业自身的营销部门，已经捉襟见肘。

当pc电脑走进了经销商和零售商的店铺时。

经销商数量及网络建设往往成为影响厂商业绩的关键因素。

特别是电脑快速频繁的降价速度，使推销和租赁方式优势顿失。

世界电脑市场要一种新的销售模式，而这次又是ibm公司首先创新了出来。

1981年负责ibmpc业务的埃斯特利奇提出一个计划，他想让经销商销售pc。

在此之后代理经销制几乎成了新兴pc厂商的唯一选择，省去了自建渠道所需的巨大人力、物力、财力，也避免了直接渠道与间接渠道发生的冲突。

尤其是在进军海外市场时，靠自身力量鞭长莫及，代理制则具有“短、平、快”

优势，几乎是首选。

同时，无论是网络产品还是软件产品，绝大多数厂商也是首选代理制。

代理制几乎成为电脑业放之四海皆准的法宝。

第三种电脑销售模式就是dell公司创造的直销模式。

dell公司总裁德尔，早在大学一年级就从宿舍开始了他的直销模式。

dell的经营哲学很简单：公司自己组建一个复杂而庞大的全球信息和通讯网络，以及免费电话和传真支持。

用户通过直销人员或电话、传真，甚至互联网络向公司定购，公司按照客户的需要来配置机器，安装各种软件，同时也用类似方式提供服务。

这样，可以打破原先业界由制造商、经销商、零售商等层层行销环节，节省了中间商的利润剥削，大大节省费用可以使价格更低。