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04 3分钟成功搭讪别给客户说不的机会（第2页）

的人，也无法真正打动对方，得到对方的认同。

赶上运气好的时候，可能偶尔会谈成一两次，但是，实际上在胜利中已经埋下了失败的隐患。

如果对方这次败下阵来，觉得丢了面子，到了下次交流的时候，一定会更加猛烈地反扑，这就加大了交流的难度，很难出现连战连捷或全面取胜的局面。

第二，寻找彼此之间的双赢点

在现实生活中，每个人追求的利益都是不同的。

因此，在交流的时候，先要了解客户所要追求的利益，然后弄清楚客户拒绝你的理由和支持你的条件，这一点非常重要。

比如在谈价格的时候，客户要求你降价5%，而你回应说：“真的不能降那么多，最多只能让3%。”

这种情况下，往往会一人各让一步，最后在4%的价格上达成一致。

表面看起来挺公平的，但实际上对双方而言，都没有达到预期的目的，是一种“双输”

。

就算你勉强让到4%的价格，离对方的要求也还有一定的差距，对方是不会满意的。

如果双方都感到不满意的话，就实现不了“双赢”

。

与其围绕价格陷入无休止的拉锯战，还不如坦诚地和对方谈谈，听对方解释一下要降价5%的理由，看看对方是不是真的有诚意。

或许对方只是想从整体上把原材料供货成本降低5%，同样，你虽然只能让3%，但是，可以在其他方面帮对方削减成本。

大家一般都只关注自己“想听的事情”

，谈话的主题和内容也是如此。

实际上，对不同的人而言，在听到同一个词和同一句话时，反应可能是完全不同的。

因此，你要试着用心去听客户的谈话。

只要你真正地用心去体会，就一定能发现客户喜欢用什么样的语言、客户介意什么样的语言和客户愿意听什么样的语言。

这样一来，你就可以借用客户习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。

寻找彼此之间的双赢点，就是博得客户好感，在最短的时间内打动客户的诀窍。

第三，说令客户印象深刻的结束语

首先，结束语要注重着眼于未来，尽量为下次与对方合作奠定基础。

不管这个基础多么薄弱，都要尽量争取。

交流的实际效果也许并不明显，但也不必轻易地灰心丧气，因为即便是最低程度的认同，也可能带来巨大的成功。

比如在制定目标时，要保留一定的伸缩余地，不要把最低目标定得太高。

在交流过程中，就算不能全部实现开始时的想法和愿望，也要与客户就交流的结论达成共识，这一点非常重要。

其次，在交流开始前，要预先准备两种模式，一种是“成功模式”

，另一种是“规避风险模式”

。

你可以根据不同的交流对象，改变传递信息的方法，但却不能改变传递信息的内容。

当你被客户拒绝过一次后，就会积累一些经验，在下次交流时，你的起点就会变得更高。

这样一来，当察觉到对方打算拒绝你的时候，就可以修改自己的目标，从而趋利避害，将交流引向有利于自己的方向。

因此，越是客户拒绝你的时候，越要积极努力挽回，争取实现自己的目标。

这时，你最好不要说“很抱歉打扰您的时间了”

，而应该说“很高兴您能给我这个机会”

。

最后，畅快地结束必将给你带来更多的机会。

在对待那些长期保持工作往来的客户时，往往不必过分讲究，因为以后交往的机会会很多。