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第179章 销售技巧学习（第2页）

“您是今天签单还是明天再签?”

“您是刷卡还是现金?”

注意，在引导客户成交时，不提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

03

总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的优点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

04

优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法，在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限。

需要向上面请示：“对不起。

在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”

然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户。

我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。

但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”

这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

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05

预先框视法

在与客户交流的过程中，聪明的销售人员往往会在客户提出具体要求之前，便巧妙地为其设定好预期的结果。

这种方法不仅能够引导客户朝着期望的方向思考，还能通过对客户的认同和赞赏，增强彼此之间的信任和亲近感。

例如：“亲爱的朋友，咱们这套精心打造的课程可是专门为那些拥有坚定决心、渴望突破自我、追求卓越并立志提升自身销售业绩的人士量身定制的哦！

我深信，像您这样积极进取、充满活力且热爱学习的精英，绝对不会满足于现状，而是时刻寻求着进步和成长的机会呢。

所以啊，这套课程简直就是为您这样的优秀人才准备的呀！”

06激将法

激将法堪称一种极具智慧的销售策略，它巧妙地利用了客户内心深处的好胜心和强烈的自尊心，从而激发起他们购买产品的欲望。

让我们来看一个生动的例子吧。

曾有一对颇具名望的香港夫妻前往一家豪华的大商场挑选珠宝首饰。

当他们看到一只价值高达9万美元的翡翠戒指时，被其精美的工艺和璀璨的光芒所吸引，然而高昂的价格却令他们陷入了犹豫之中。

就在此时，一直在旁细心观察、善于洞察人心的销售人员敏锐地捕捉到了这个微妙的瞬间，并迅速走上前来。

这位机智的销售人员微笑着向这对夫妻介绍道：“尊敬的先生和女士，你们正在欣赏的这枚美轮美奂的翡翠戒指可真是非同凡响啊！

就连东南亚某国的总统夫人也曾亲临本店，对它钟爱有加，甚至爱不释手呢。

可惜的是，由于价格过高，最终还是未能将其收入囊中。

不过依我看，以二位的尊贵身份和高雅品味，这枚戒指无疑是最适合您们的选择啦！”

这番话犹如一颗石子投入平静的湖面，瞬间激起了这对夫妇心中的波澜。

他们那原本因价格而产生的犹豫顿时烟消云散，取而代之的是一股难以抑制的冲动——一定要拥有这枚象征着高贵与独特的翡翠戒指！

就这样，激将法成功地发挥了作用，促成了这笔交易。

经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”