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销售三绝 找对人 说对话 做对事第五节对产品的介绍要客观（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

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第五节对产品的介绍要客观

销售人员为了推销产品，增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对消费者负责。

不能为了一时的销售业绩，就过度地去介绍产品的优点，甚至去夸大产品的性能和价值。

销售人员向客户介绍产品的过程，是努力促成交易的过程，是需要展示产品特色和优点的过程。

只有努力张扬产品的好处，吸引客户的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。

但在这个过程中，过分夸大产品的优点，势必让对产品市场比你还了解的客户因此不再信任你；不知情的客户购买产品后，如果发现产品并没有你所夸耀的好处，就会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的产品。

那么，销售人员应该如何做到客观地向客户介绍产品呢？

1.要客观地介绍产品

销售人员在介绍产品的时候，要尽量保持简单明了。

这样不但可以突出产品的特性，还让客户容易接受。

“这种无油烟炒锅，炒菜时不但没有油烟，还不会糊锅。”

“这款手机虽然价格便宜，但支持蓝牙、红外和数据线，扩展功能强。”

“这种复印机只要扫描一次，就可以复印很多次，而且每次复印效果同样清晰。”

销售人员应该注意，在介绍产品使用的资料时，要绝对真实可靠，因为它展示的是该产品的主要功能和特性，如果存在虚假信息，必然会产生不利的影响。

2.介绍产品时要扬长避短

任何一个产品，都存在好的一面以及不足的一面。

作为销售人员，应该站在客观的角度，清晰地分析产品的优势，对于产品的缺点，要懂得尽量去回避，而不是去欺瞒客户。

扬长避短是一种口才技巧，其目的主要是为了转移客户的注意力，要大力强调产品的特色和优点，而对于客户没有提到的产品缺点，销售人员就不要画蛇添足地多说，否则就会令自己的产品缺点曝光，阻碍销售工作的顺利进行。

3.重点介绍产品的优点

客户购买产品，必然是他认为这种产品给他带来的收益和好处超出了付出，一般来讲，客户都希望产品可以提供以下功效：

（1）带来更多的收益；

（2）节省时间和精力；

（3）身份和地位的象征；

（4）满足健康和安全的需求；

（5）时尚的、引人注目的、品位的体现。

因此，销售人员在向客户介绍产品时，仅仅是说明和示范产品的特性是不够的，还要根据客户的实际需要，找出客户最关心的点，然后用产品中可以满足这一需求的优势，向客户重点介绍，这样才能真正打动客户。

如果客户一旦觉得你的产品的某些优势正是他所需要的，即使他明白产品存在一些缺陷，还是可以接受的。

所以，当销售人员在对客户进行产品介绍时，要在避免夸大优点的基础上，认真琢磨产品的特性是如何让客户受益的，然后针对不同的客户的关注点，有目的地采用不同的介绍方式。

第五节对销售的产品要有信心