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销售三绝 找对人 说对话 做对事第五节对产品的介绍要客观（第2页）

销售是一项将心比心的工作，对销售人员来说，信心是保证销售成功的必备素质。

销售人员不仅要对自己的能力树立信心，而且还要对自己的产品和公司树立信心。

试想，如果销售人员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心，又怎么能让客户购买你的产品呢？只有当销售人员对产品信心不移时，才能最终打动客户的心。

李维是一名优秀的厨房灶具销售人员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。

但在一次推销中，他还是失败了。

有一天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他的热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛非常活跃，已经有几名顾客准备购买。

这时，他的邻居也到场了，问他：“小李，既然你认为这种灶具这么好，但你家为什么不使用这种灶具呢？”

李维想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。

我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。

但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花了我一大笔钱，最近我的妻子也有病住院了。

这些事情让我的支出大大增加。

我一直想拥有一套公司的灶具，但我近来的支付能力很有限，所以只能过一段时间买了。”

听他这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。

他们说：“既然你都不用你的产品，我们又怎么能相信你呢？”

这说明了一个问题，那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即销售人员的心态问题。

所以，销售人员首先要对自己推销的产品充满信心，从而才能让客户和你一样对产品建立信心。

那么，销售人员如何才能树立对产品的信心呢？

1.选择好产品

成功的销售，依赖于一个好的产品。

推销员在从事推销工作之前，要对所销售的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。

如果产品无法为客户提供利益与价值，即使世界上最优秀的推销员，也不能保持持续的销售额。

只有质量合格，功能优良的产品才能为你增加收入和改变生活。

2.自己率先购买所推销的产品

客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，这些人在生活和情感上都很充实，因为对工作的热爱是成就事业的前提。

而且，如果销售人员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。

曾有一个推销婴儿奶粉的销售人员一直为自己低迷的业绩感到苦恼，后来，他和朋友谈起时才恍然大悟，原来他一直没有让自己的孩子食用这种奶粉，一直没有想到自己也需要。

于是，这名销售人员立刻购买这种奶粉给自己的孩子食用，在孩子食用的同时，他对自己的产品有了进一步了解。

在他自己购买这种奶粉后，他的销售业绩大有起色。

3.始终保持一个积极向上的心态

有些销售人员在与客户沟通之前，很可能会被一些问题困扰而忧心忡忡，诸如：如果完不成销售任务怎么办？如果客户百般拒绝怎么办？越是对这些问题感到忧虑，在销售过程中就越是容易出现问题。

因为，在你忧虑的同时，你实际上也把自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个怀有消极情绪的销售人员推销的产品产生兴趣的。

为此，销售人员应该积极培养自己的乐观心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。