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第五节提问时的注意事项（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

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第五节提问时的注意事项

在与客户的沟通中，一个好的提问有可能会促成一笔交易的达成，同样，一个不当的提问也很可能会葬送一笔即将要成交的买卖。

因此，在向客户提出问题时，必须要慎之又慎。

1.了解客户的需求后询问客户的要求

销售人员初步了解客户的需求掌握交谈的方向后，把提出的问题缩小在一个小范围，从而容易了解客户的具体要求。

如：客户的需求层次在生理需要阶段，那么他对产品的关系多集中在经济耐用方面，此时销售人员就可重点从这方面提问，指出该产品能最大限度地满足客户要求，从而促成交易。

2.选择好提问的时机

在向客户提问时，一定要注意把握好时机，做到审时度势地去提问，这样才能够比较容易地引起对方的注意，保持客户对沟通的兴趣。

具体来说，对提问时机的把握，要注意以下几个方面的要点：

（1）即使你急着想要提出问题，也应该等对方充分表达之后再提问。

过早或过晚提问，都会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。

（2）在对方还没有答复完毕以前，不要提出你的第二个问题。

（3）与谈判无关的一些问题，最好在谈判前，谈判后，或中间休息时提出。

（4）要想控制谈话的方向，可以连续发问，但每次提出的问题要单一而明确，所提出的问题，前后要有连续性、逻辑性。

（5）提问时要注意对方的情绪。

当对方情绪高涨时，可以抓紧时间多问，问深些；反之，则尽量少问，所提问题亦不能太深。

3.避免一些不当的提问法

一个不当的问题，对沟通效果的影响也许将是不可挽回的，所以我们要特别注意以下几个问题。

（1）不要直接提那些对方不可能回答的问题。

杜绝使用讽刺性、盘问式、审问式的发问。