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第五节提问时的注意事项（第2页）

（2）不要有意使对方难堪，不能提出带有敌意或威胁性的问题，更不能提出指责性的问题。

（3）按平常的语速发问。

太急速的发问容易使对方认为你是不耐烦或持审问态度；太缓慢的发问，容易使对方感到沉闷，无时间观念。

（4）提问时态度要谦虚，语气要和蔼，面部表情、手势动作、身体姿态等要同步配合。

（5）由广泛性的问题入手再移向专门性的问题将有助于缩短沟通的时间。

（6）对手欲回避的问题，既不要放过，也不要死缠烂打，更不要冒犯对方的忌讳，可以细心体会对方的某些暗示。

所谓“说话听音，锣鼓听声”

。

（7）提出敏感性问题时，应该说明一下发问的原因，以示对人的尊重，同时也可避免造成麻烦和窘境。

（8）所有的问题都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复设计问句。

（9）提问方式，必须与问话对象相适宜。

对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬扛，提问就要周密；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可幽默。

4.问题表述要明确具体有针对性

销售工作中销售人员提出的问题应该明确、具体并有针对性，尽量避免使用含糊不清或者模棱两可的问句，以免客户误解。

如：“您想节省一些成本吗？”

这个问题就不够明确。

如果说：“你希望在三个月内节省3万元的原材料成本吗？”

这样比较明确，容易达到接近客户的目的。

一般而言，问题越明确，提问的效果越好。

针对不同客户提出不同问题、切中要害，切忌漫无边际、泛泛而谈。

5.提问要突出重点、扣人心弦

销售人员必须事前设计适当的问题，引导客户谈论既定的问题，从中获得有价值的信息，把客户的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交的时间。