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第二节坚决不做一次生意（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

！

第二节坚决不做一次生意

获得一个新客户所需的花费比让现有客户再次购买所需的花费多四倍。

如果计划搞一个特殊优惠活动或设计一个奖励忠诚客户计划，应先考虑将这些优惠或奖励最先提供给长期客户而非用来吸引新客户。

这也是“客户服务升级规划”

所要求的。

奖励那些长期客户和忠诚客户将会带来意想不到的收益。

你可以通过统计客户向他人推荐公司的次数和再次购买行为的次数来检验他们的忠诚度。

只有深度理解客户，销售员才能从客户的角度考虑问题，把握住消费者潜在的情感，准确地预测客户对于销售员本人而不是产品的反应。

这种预测客户反应的能力是销售的核心。

另外，在实践中，情感记忆往往为很多销售员所忽视。

人们认定，客户知道服务质量如何，并会自动地据此决定未来的购买行为。

但是，如上所述，真正决定客户反应的系统不受理性意识的控制。

鉴于此，销售员要寻找情感路径。

例如，一位美国的汽车销售员的业绩领先于同事的原因竟是他为客户每月送贺卡，上面只有一句话“我爱你”

。

就这么简单，但他抓住了营销中最重要的一环——与人建立了情感联系，并不断强化情感记忆，获得了非凡的业绩。

做销售的最高境界是与客户成为知心朋友，这是无论网络营销还是市场营销都行之有效的最好方法，切记要想让客户不忘记你，你就要时时刻刻要想着他们。

常交流才能增进友情，生意场上要想保持长期的合作关系，没有感情做基础的合作随时都会出现“危机”

，留住了客户的心就留住了客户的人。

与客户一次、两次的合作我们可以看成是运气与缘分，能长久的合作那就是艺术。