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第四节 处理好与老客户的关系（第2页）

例如您发现了市场上有一种产品正在开拓本地市场，您也知道这个产品在其他地方取得了很好的业绩，因此您将这条信息反馈给您的零售商或批发商，他们一定会感激您提供这样有价值的信息。

记住，无论什么行业，只要不涉及其他企业的重大机密，您都可以采用这种方法。

（2）表达出您的感激之情

不管是在交易结束还是在帮您介绍新客户时，您随后的最重要的一点就是说：“谢谢您。”

这不应该只是口头上的表达。

您的道谢应该附上邮件或手写的小卡片，如果可能的话，一个小礼物更好。

这个礼物不用太贵，应该小而实用，是和您的生意有关但不是广告的东西。

所以建议您随时注意一些可以当小礼物的物品，多准备一些放在手边，以便随时可以送给他们。

适当地利用您公司的礼品和公司提供的其他便利条件，搞好客户与您的关系。

在很多种情况下，不排除您利用自己的能力去解决与客户的交往问题。

（3）关注客户人事变动，这点也非常重要。

作为您的客户，他的人事变动不受您的任何干扰，所以，您在处理与老客户关系的时候，要时时关注客户的人事变动。

对一个企业来说，人事变动是正常的，但有时候对业务关系来说，却容易发生重大的改变。

没有谁能肯定客户的每个决策者都有共同的决策思路。

3.如何将新客户转化为老客户呢？

与客户建立长期的关系一般要从首次接触开始。

有时它取决于您售后服务的相应效果。

美国有个销售员叫吉拉德，号称“世界最伟大的销售人员”

，年均销售汽车达1000辆之多。

他总是坚持，他的目标就是“卖给我的客户一辆能用一生的汽车”

，他就是用这种随叫随到、保证满意的销售方式使客户每当想起买新车时总想到他，这就是他的诀窍。

在他写的一本畅销书《如何向任何人销售任何东西》中，他讲到有些客户宁可等一两个小时也要向他咨询买车，而不愿意和其他销售人员接触。

看完这个故事，您计划如何让客户一次次想到您呢，也就是说如何使新客户转化为老客户呢？

（1）集中改进客户渗透工作

每次客户完成购买时，他们的满意和不满意程度会各不相同。

如果满意，那么可想而知，在将来有新的需求的时候，他们会回来找您的。

但如果不满意，那么下次的购买将另找他人。

如何知道客户满意呢？方法之一就是在交易完成之后立即提供相应的售后服务。

因为即使已经结束购买，客户仍在考虑自己的决策是否正确。

所以，销售人员应该这样说，“这件衣服穿在您的身上真是非常美”

，或者“购买我们的保险，您作了非常明智的决定。

无论发生什么事情，您的全家都会有妥善的安排”

。

这样就加强了所提供的服务，使您能够表现出您心中一直对顾客的利益表示最大的关注，而且随时准备帮助客户。