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第六节促成交易的12个绝技（第5页）

同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活。

而且价格更低，我们就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”

看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，经理当即表示先购进一小批产品试试。

销售人员在销售中如果遇到相近的情况，就可以运用此方法，让对方说出期望，然后给予满足。

9.卖希望成交法

例如，您可能投资在健康咨询上的费用使您的身体得到大大改善，或是您改变了自己的形象，并提升了自己的自信且增加了收入，那您所付出的也就值得了。

有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出十倍的价格来拥有它。

客户要我们的产品肯定是怀着一种美好的愿望，我们要把这种愿望给他描绘出来。

让他很希望将这种美好变成现实，这就会刺激他的购买欲望，而加速成交。

所有的培训可以说都是在卖希望，比如上了某个课程，销售人员就会从此摆脱自卑，生活学习从此变得成功和快乐等等。

10.直接提示法

如果客户已对产品产生良好印象，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让客户做出有利成交的回答。

比如：

“李先生，这款产品目前在沿海一带走得特别好，在内地肯定会马上火起来，假如你现在订货，国庆节前我们就可以摆到你的专卖店里，届时准为您的专卖店增添不少人气。”

或一番口舌后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准客户签订单。

譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”

时过境迁法

人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。

销售人员可利用这种“怕买不到”

的心理，用时间限制和数量限制来给予客户优惠，来促成订单。

譬如说，销售人员可对准客户说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”

或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。

例如：

“李小姐，×××款式，目前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原销售价。

你最好是今天能把它订下来，这样你可节约上百元的费用。”

这样立刻让客户在特定的时间内快速作出决定，对销售人员来说会给你节省大量的时间和精力，并可以赢得不菲的销售效果。

11.拜师学艺法

在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，作为新人的你不妨试试这个方法。

比如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。

不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”

像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。

他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

上述成交试探方法只是无数成交法中的代表性几种，在与客户交往过程中，对于成交的方法选择更应该符合对方的特点，并能够顺应销售的流程和形式，在行云流水之中把生意做成，才是销售人员的最高境界。