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第六节促成交易的12个绝技（第4页）

富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处，把它应用到促销中非常有效果。

客户购买我们的产品搞清楚利害关系，自然会心甘情愿的和你成交。

销售人员应该经常很客观地帮客户分析，对客户仔细讲解，选择我的产品会得到什么好处，会如何受益。

一条条的，客户一看，有这么多好处。

然后告诉他，定购我们的产品有什么坏处，然后让客户看你的单子。

使对方觉得我比较中立，又能站在他的角度来提供意见，这样反倒增加了客户对我的信赖感，赢得了合作。

7.指示型成交法

有些客户办事犹豫、拖沓，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。

但他们就是迟迟不作出购买决定。

他们总是前怕狼，后怕虎。

对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。

就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买责任。

对于这样的客户，用指示型成交法很合适。

这也是顶尖销售人员中应用得最多和最受欢迎的技巧。

适用于各行各业。

销售人员可以问你的客户：“现在你觉得这产品或服务对你们有帮助，对吗？”

当客户回答是的时候，你可以说：“好，那么下一步我们应该这样做。”

并说：“我会告诉你所有的过程和细节，全程为你服务。”

接着提出你的方案，下一步应该做什么，需要订多少，要多少定金，你也可以拿出合同或订单要求他们填写。

让客户照着做完成购买成交的行为。

对于性格比较软弱的客户，销售人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。

你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。

8.说出期望，满足期望法

当客户认为你的产品不够好时，提出了一大堆拒绝购买的理由，可是这并不意味着你的产品达不到对方的理想要求。

不去考虑那些拒绝的理由，那你可以问问对方什么样的产品可以令其感到满意。

如此就能找到了一条通往成功的道路。

约翰在惠普公司担任销售代表，当时惠普才刚刚涉足于信息领域。

约翰到一家公司推销，他刚表明身份，那家公司的经理就说：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且还将继续合作下去。

因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”

约翰：“先生，我想知道，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的地方有哪些？”

经理：“那要说起来可就太多了，IBM的产品质量一直都是一流的，其技术在全球也没有几家公司可比。

更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。”

约翰：“如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”

经理：“我希望某些技术上的细节更加完善，我还希望产品的价格能够再降低一些。”

约翰：“先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。

我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。