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第六节促成交易的12个绝技（第2页）

只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

销售新手很适合采用此方法，你可以将此方法大量地复制到你的销售行为中，你就会有惊人的成果。

3.多方案选择法

客户在犹豫中，以征询对方意见的方式给客户提供两种或多种选择方案，促使客户从多种方案中决定一种，使客户的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，并思考什么对他们有好处，而不是买与不买的抉择。

这种成交方法的奥妙就是：客户不管他选择哪个，都在你成交的范围之内。

所有的问句都是引发成交的，也就是有效选择、别无它法的成交方式。

也就是说，你所问的问句不管对方的答案是哪个，对于你来说都是有效的并能达到成交的目的。

这种问话技巧，也是你帮客户拿主意，促其下决心购买。

切忌向客户问些“要不要”

、“行不行”

、“可不可以”

、“怎么样”

、“有什么意见？”

等引发客户负面想象或不能把他锁定在成交范围内的问题。

例如“这个产品你要不要？”

如果此时客户还没有下定最后的购买决定或者他的欲望不够强烈，就会立刻回答你：“不要。”

这时，你要让他改口再买你的产品就难上加难了。

即使客户想要你的产品，当你问要不要的时候，他也总有一种潜在的，把你和他摆在对立位置的，或者他会提供些条件让你满足他。

要么对你的问题默不作答，要么对你说：“还不能确定。”

“我要考虑一下。”

“我还要与某某人商量一下。”

“等一会再说。”

等类似的话语把你搪塞回去。

本来可以成功的交易就因一个错误的提问又让客户退了回去。

从现在起认真地参照上面正确有效的选择问句，运用到实践销售中去，相信销售中的失误一定会减少，更会降低客户的流失率。

在实际销售中，这种方法可以有效地帮助我们成交。

4.抓住习惯成交法

一般情况下双方一握手就表示合作已大功告成了。

“裴总这个事情没有问题了吧。”

对方说：“没有问题了。”

然后一握手，“谢谢你。”

意思就是成交了。

还有一种方式，“为我们能合作愉快而干杯！”

这个杯碰了就意味着成交了。

我们也可以利用这个习惯，在了解客户后，马上握住对方的手说：“先生，和您合作非常愉快，那就这样吧！”

对方无意识地握下手，也就创造出了成交的机会。