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第五节让对方来适应自己价格的方法（第2页）

假如要求较高，坚持一下是值得的，但是千万别把对方逼得走向你的对立面。

尽量避免僵局的出现。

如果你与你的客户私人关系很密切，这将非常有用。

虽然在这一过程花掉了时间，却有可能让你获得百分之百的成功。

可是，如果你想得到高于竞争对手的价格，你就必须具有更大的心理准备——同时与客户和对手打交道。

你必须首先向你的客户宣扬你的产品的优越性，引起他的兴趣，激发他的热情，最后再告诉他价钱。

你可以说明相同的价钱能买到什么样的产品，如果他不买你的东西会在价格上吃什么亏。

但你要证明你的要价是公道的，否则他可能会怀疑你欺骗他们。

要向他说明那些昂贵的特性和高价的原材料是价值所在。

当客户跟你还价时，要时刻记住比你要价高的竞争对手，要毫不手软地引证他们的报价。

因为在客户的眼里，你的对手的要价低是因为他的产品质量没有你的好。

对此，你不要做出让步，让他自己去比较你与竞争对手间的差距。

你还要告诉他，对于价廉的竞争者你从来不害怕，因为他们知道自己值多高的价。

在一次小型的联欢会上，有一个女子问某演员：“听说您在全国笑星中的出场费是最高的。

一场要一万多，是吗？”

事实上，这个问题让该演员很是为难。

如果他肯定的回答，会给自己带来很多不便；而事实如此的话又不便于做出否定的回答。

于是，他这样答道：“您问的问题很突然，请问您来自哪个单位？”

“我是大连一家电器经销公司的。”

那位女士回答。

“那么，我想问您，贵单位经营的是什么样的产品呢？”

“很多，有电视机、录像机、收音机等。”

“一台录像机的卖价是多少？”

“不一定，看是哪个厂家的。

一般是三四千块钱。”

“那，如果有人给你三四百块钱你卖吗？”

“那还用问？傻子都知道不能卖啊！

一种商品的价格是有它的价值决定的。”

这时，那位女士非常干脆的回答。

“那就对了，演员的价值也是由他的观众决定的。”

那位女士问的问题是关于出场费是不是一万多，而该演员则岔开话题，把问题转移了，让对方觉得：无论价格的高低，都是“市场”

给予的价值决定的，让对方来适应你的报价！

销售中，你与客户的最初要求和开盘报价是很重要的，它往往形成了整个洽谈的一个框架，从而影响最终的成交，双方的利益也都系于此。

所以，对于最初的报价有个很重要的原则，必须是最高可行价格，最初的要求也应当是最高的要求。