笔趣阁

手机浏览器扫描二维码访问

第四节交易让步的6个技巧（第3页）

4.交换让步法

就是不要单方面让步，而要双方都让步。

交换让步法要把握好，把握不好是卖不掉产品的。

比如说，我这个酒店可以白送你两个晚上，那你能不能把下次讲课的日程也定在这里呢？可以给你再优惠10％，那你可不可以用现金进货？我可以送货上门，那你可不可以多进些货呢？等等方式都算作交换式让步。

5.条件让步法

条件让步是指，对方要你在价格上让步，你就让对方也满足你一个条件。

比如说上一个行销课程是1500元，客户非要让价，不让步绝对不行，那么你就告诉他如果他报到5个人就可以优惠。

如果他提出条件多送货，你就要求他多进货；如果他要求优惠，你就要求他一次性付款……总之，客户每提出一个条件，你也要提出一个条件做为让步的交换，要不然你步步皆输。

6.次要问题让步法

在销售过程中，特别是客户讨价还价的时候，我们要有良好的应变能力，要知道客户的需求是多方面的，他们的满足点也是多方面的。

作为一个优秀的销售人员，你应当善于规避主要问题，在次要问题上做一些让步，让客户感到满足，从而达成交易。

李振是西安家电城的销售人员。

有一次，一位客户看中了一套音响，却一直坚持自己提出的价格，坚决不让步。

李振看出来对方绝对有购买的欲望和冲动，之所以没有产生购买行动，只是希望在价格上享受一定的优惠。

可是，这套音响的价钱已经够低的了，再往下降，就会做赔本买卖。

可是要想达成交易，便必须给予对方的一定满足，最好是让对方感到受到不同的待遇和享受到了优惠！

怎么办呢？

“如果，你价钱再往下降一点，我还会购买其他的东西，至少我还要几个稍微好一点的话筒！”

对方在这个时候主动说道。

李振听了心中一喜，已经知道了应该怎样去有效地解决这个问题。

他顺着对方的话语，装做有些为难的样子说道：“先生真的不好意思！

你所看中的那套音响的价钱已经再难以往下降，你不是还要买话筒吗？”

对方说：“是的。”

“如果变换一下方式，我在话筒方面多给你一些优惠，你觉得这样好不好呢？”

最终，客户满意的带着音响和话筒离开了。

由此可以看得出来，在让步的时候，巧妙地移开主要的问题，在不损害自己利益的前提下，在次要的问题上做出让步，能够达到很好的效果。