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第四节交易让步的6个技巧（第2页）

当他说出之后，你再接着问：“还有吗？”

直到他和你说出全部的要求后，你再和他做最后的确认：“通过刚才的交流，你对我们的产品有以下几个要求：第一点是……，第二点是……，假如我们的产品能满足以上几点，就不存在其他问题了，对吗？”

直到他说：“是的。”

否则一定要弄清楚他所有的需求。

要在价格上做出有效的让步，销售人员首先所做的便是要弄清楚客户的全部要求，包括：客户是不是真的需要和有意购买？客户真的是要求让步吗？到底价格要降到什么程度客户才会购买等等，只有了解了所有要求之后，才能够制定出有效的策略，做到真正有效的让步，以促成交易的达成。

否则的话，不但会让自己陷入死谷，还会使得原本有望达成的交易成为泡影。

侯军是成功指南针文化传播公司的图书销售人员，有一次我们在交流的时候，他说过这样的一件事情。

有一次，他向一位中年妇女推销一套《十万个为什么》，该套书的定价不菲。

侯军看到对方有一定的购买欲望，便想通过价格的优惠政策达成交易。

在经过了一番讨价还价之后，侯军决定按定价的百分之五十成交。

可是，没有想到，对方却依然嫌价格太高，要求侯军再往下降一点。

可惜的是，这已经是侯军自己能够做主的最底限了。

若再降的话，侯军几乎可以说是白卖一套这样的书。

侯军坚持自己的价格不让步！

中年妇女也坚持这价格不让步！

最后，也就是在侯军准备离去的时候，中年妇女松了口。

答应可以按定价的百分之五十成交，不过提出了要侯军送一本关于少儿素质家教的书。

原来，这位中年妇女一直在价格上坚持，是为了想要免费获得那本书！

在侯军说完这件事情之后，我感慨地说：“其实，客户很多时候在价格上不让步并不是真的对产品的价格不满意，而是有着其他方面的需求。

要想与客户达成合作，我们就要善于去分析客户所传递出来的一些潜在的信息和要求，只有在我们弄清楚了客户的全部要求之后，才能够有效地运用让步技巧。”

3.经理出马让步法

经理出马让步法就是你本来可以让步的，但是你自己不要轻易这么做，把这一权力转给经理，这样做效果比较好。

你可以告诉他：“我没有这个权限，因为这已经是最大的优惠了，但是我可以和经理商量一下，估计经理那边也有难度，不过我会配合你，帮你说话，争取使你满意。”

要知道，业务人员那么容易让步，那业务经理让步的空间就更大，业务经理让步了，客户会想办法找到老总再要求让步。

所以让步的时候不要立刻同意，要给一个研究的时间，不管你是否需要研究，这句话是非常重要的。

所以，如果销售人员不能在价格上令客户满意。

你不妨采用经理出面法，说不一定会达到很好的效果。

每个人都渴望受到他人的尊重，如果在价格问题上我们做不到让步，那么我们为什么不采取其它方法，给予他们一定的尊重，满足他们内心的另外一种需求，调动他们的情绪，让他们自我让步，达到双赢的目的呢？