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第二节适时试探客户购买意图（第2页）

、“我无权决定这个价钱”

。

如果不幸你所有的暗示都没能达到效果的话，你还可以问对方一些假设性的问题，如：“如果我们原则上接受你的提议的话，你能接受我们的价格吗？”

、“如果我们接受你的要求，你是否也考虑接受我们的要求？”

、“我们该如何修改，你才能接受这项建议？”

、“如果我们提出新的方案，你对这项服务还有兴趣吗？”

、“目前我不打算讨论这个”

。

如果以上种种暗示结果你能捕捉住，那么通过猜测你可能获得以下信息：

有一般就会有特殊；

全部不能接受还是可以接受一部分；

日期太早，可以推后；

我无权决定的话，可以跟我上司谈；

目前不谈，以后可以谈的。

3.尽可能地鼓励对方的暗示

当你确定了并不是你一厢情愿，对方也在尽一切可能促成销售时，你总会发现对方在一句话中含有暗示成份，那么你就应该尽可能地配合对方，使销售朝着行得通的方面进行。

你的话语可以是：

“如果你能更详细地谈谈，如何修改才能使你接受……”

；

“我们可以考虑……”

；

正确回应对方暗示，一定要避免绝对语气：“我们绝对不能接受你的提议”

、“我们不能接受这种改变”

、“想都甭想”

；更不能使用挑衅性语气：“居心不良”

、“根本是废话”

、“没有用”

；重复你的暗示，直至对方听懂。

如果一项暗示被忽略的话，最好再重复一下；

4.有意错过暗示

销售中忽视对方无疑会拖延推销时间，但有意错过暗示则是一种技巧。

这种技巧是那些销售中的强硬派的主要武器，用以维护他们不可妥协的意愿。

也常常能反客为主地挫败对手，从而达到他们的目的。

暗示并不能保证一定能达到目的，达成协议，它也不能抚平双方的冲突，但它能使接下来的商谈变得更有弹性，更有效率。

因此是销售技巧中不可缺少的部分，是值得每个销售人员重视的。

销售中一些暗示问题可以考察一下你有没有做到这一点：

在销售过程中，有没有任何愿意改变的现象？销售过程中的改变是否是一厢情愿？对方是否坚若磐石？你有没有用过一些明确的条件测试对方的真正态度？你有没能发现客户愿意改变的暗示？销售人员在与客户进行商务交谈时，销售人员为了占据主动地位，试探客户的购买意图，就相当于直接把交易推进一步，是种行之有效的促进销售方法。