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第五节引导客户说出真实意图（第2页）

的话题。

例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访您之前，我已看过您的车了，这间车库好像刚建没多久嘛……”

只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”

了。

就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”

。

这句话本身，虽然不具有太大意义，但却是左右销售进程的一个关键。

“那您一定知道，有车库比较容易保养车子喽？”

除非对方存心和你过意不去。

否则，他必然会同意你的看法。

这么一来，你不就得到第二句“是”

了吗？

如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”

，同时，他所有的生理机能（分泌腺、肌肉等）也都会进入拒绝的状态。

然而，一句“是”

却会使整个情况为之改观。

所以说，比“如何使对方的拒绝变为接受”

更为重要的是，如何不使对方拒绝。

3.引出客户的真心话

“考虑看看再说”

也是客户经常使用的拒绝理由之一，话虽然说得婉转，但真正的想法可能是：“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”

在这种情况下，推销员倘若认为目前时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“死板”

了！

要处理这种状况是有点棘手，因为客户会说出这句话，多半是在推销员已经做了相当程度的说明后，就算勉强再运用其他拒绝语言处理，效果也不会很好。

推销员：“可是您先前也说过孩子的教育费用……”

客户：“所以我才说要再考虑一下！”

推销员：“但是……”

客户：“你实在很烦！

让我多考虑一下不行吗？”

即使客户先前一直表示赞同，但是面临重要关头却又退缩时，重提此事只会增加客户的厌恶。

所以，必须改变一下方式，从另一个角度去引出客户真正的想法，比如说“你是很想买，但是缴费负担太重”

，若能让客户说出真心话，就有希望进一步促成交易。

所以，推销员要懂得调适自己的心态，要有“被拒绝是当然的事”

的心理准备，不能恐惧被拒绝，要坚强面对客户拒绝，引导客户说出真心话。