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第九节我很满意目前的供应商（第2页）

提出跟标准有关的问题，可以让客户想想未来的表现，而不仅限于眼前。

如果你有机会提供资料，一定得以一流手法借机表现一番，强调你与目前的客户都有长期的关系，并表明你希望能够取得和这个现任供应商相同的机会。

可以建议先提供样品或者让客户试用你的服务，或是下一张少量的订单，让可靠的产品和优质的服务来证明自己。

2.分析产品的优势所在

“张经理，您好，我是小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1／2版还是1／4版？”

“我们一直都在报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面收费太高。”

“张经理，您是知道的，我们这个版面费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是非常大的。

您在其他小报上做几个广告，这些小报合起来的发行量还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧？”

“嗯，这……”

“您就别犹豫了，您看是做1／2版，还是1／4版？”

（客户沉默了10秒后）

“张经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。

今天是最后一天的小样定稿，您看我现在到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给您的秘书小李，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”

“那好吧，我先看看。”

3.强调产品能给对方带来的利益

客户都是以自己的利益最大化为前提的，如果你能向客户详细展示自己的产品，能够给他带来什么样的变化和收益，那么客户是肯定会心动的。

客户：“我们自己有自己的工厂，会做这些产品，所以我们不需要进你的现成产品。”

销售人员：“我们的这种产品是大规模工业化生产的，价格不高，使用方便，又能提高员工的工作效率，而且还可以节约成本。

我相信，用了我们的产品定能更好地促进你们的生意，你们的生意一定会越来越红火。”

销售人员通过和老板的谈话知道他们是手工制作，在效率和质量上肯定不尽如人意，而且还要考虑价格方面的原因，于是销售人员就从这些方面入手，向客户展示自己的优势和它所能够带来的效益。