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第二节把握沟通的5大语言技巧（第2页）

所以销售大师保罗?梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

3.要用形象的描绘来打动客户

销售人员说话一定要打动客户的心而不是客户的脑袋。

而打动客户的心的最有效的办法就是要用形象的描绘。

有一次王太太去逛商场，售货员只对王太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包。

她对王太太说的什么话竟有如此的魔力呢？很简单，那句话是“穿上这件衣服可以成全你的美丽”

。

“成全你的美丽”

，一句话就使王太太动心了。

这位女店主真的很会说话，很会做生意。

在客户心中，不是客户在照顾她的生意，而是她在成全客户的美丽。

虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

4.用幽默的语言来接近

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

两个销售保险的销售人员，分属不同的公司。

有一次，客户对保险公司的办事效率产生怀疑。

这时A公司的销售员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。

而B公司的销售员却对我说：“那算什么！

我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

最后，客户选择哪一家保险公司还用得着问么？

再让我们看看原一平进行直接访问的实例：

“您好！

我是明治保险的原一平。”

“喔——。”

对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个某某保险公司的销售员，他话还没讲完，就被我赶走了。

我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”

此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。

“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。

无论如何，请您拨点时间给我吧！”

原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。

对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”

“不错，就像这样一刀刺下去……”

原一平一边回答，一边用手比划。

“你等着瞧吧！