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第一节赢得客户信赖（第2页）

查克显然认为这是件好事，但他并未作出任何表示，当然他并不需要这么做。

他只是取出计算器，开始进行估价，他的脸上依然带着那得意的微笑。

几分钟过后，查克将视线移到我身上，以兴奋的语气告诉我：“金克拉先生，我有一个好消息要告诉您，因为您车子的状况良好，而我们又刚好有车子可以交货，您今天就可以以7385美元换得新车。”

“喔！

喔！

查克！

这可是一大笔钱！”

“金克拉先生，您认为这售价太高了吗？”

他并没有采取守势，也没有开出价格，他只是冷静地将问题掷回给我！

我回答他说：“查克，这已经超过了我的预算。”

他又直接而又简单地问了我一个问题：“金克拉先生，您认为多少钱才是合理的价格呢？”

我告诉他我愿花7000美元来更换新车，当然这还包括税金。

查克以惊讶的表情看着我说：“金克拉先生，这是不可能的，首先，您要求我们降价385美元，然后您又提到税金，我们根本不可能接受您提出的价格。

但是，金克拉先生，让我问您一件事情，如果我们接受您的出价，您准备现在就把我们的新车开回家吗？”

我告诉他说：“查克，7000美元可是一大笔钱，我赚钱可是不容易啊！”

查克对我说：“我们来谈谈7385美元的售价吧，我们已经给予您旧车2600美元的折价，您的车子已使用了4年。”

他又看着我，并且以轻柔的声音表示：“您不可能再得到更公道的价格了。”

“我不会付给你7385美元，我只出价7000美元。”

我猜想他一定受过戏剧类课程的训练，他一点儿都没有笑，他简明地告诉我，他没有权利作这样的决定，现在他站到我的立场上，搭着我的肩膀说：“我会告诉您我将怎么做。

我去跟估价员谈谈，看看是否能为您争取一些利益。

我会尽一切努力让您满意地开走我们的新车，我真的期望您买我们的车。

在我去向估价员游说之前，让我确定我们之间沟通良好且没有任何误会的，您出价的7000美元包含税金等所有的费用。”

我回答说：“没错。”

于是查克走向估价员，3分钟后他朝我走来：“估价员临时有急事回家去了，他要等到明天才会回来，您能够忍受这一夜的煎熬吗？”

我告诉查克说，我熬得过去。

查克听后又对我说：“在您离开之前，我想再确定一下，我们彼此都了解对方，在我们汽车销售业界，除非是有签过字的协议，否则口头的议价是不予承认的，不过，因为我在这一行已经服务了很长的一段时间，我也能够分辨出人们的人格高低。

金克拉先生，我仍会承认我们所谈的7000美元，当然这包括税金等费用。

我相信您说话算话，我说得没错吧！

金克拉先生。”

我说：“没有错，查克，你可以相信我。”

查克说：“我对您也有信心，我们以握手的方式达成我们的君子协定，我明天早上会给你电话的，希望我能带给您好消息。”

第二天早上8点半，我刚到办公室后不久，桌上的电话铃声响起，是查克的来电，他告诉我说：“金克拉先生，我有好消息要告诉您，我跟估价员谈过后，我们决定让您以7000美元的价格更换我们的新车，这包括税金等一切费用。”

查克是以什么样的方式达成这些的呢？首先，他推销的方式是一以贯之的，在去找查克之前，我已见过两个汽车销售人员，但我知道我可以信任查克，而信任正是交易中最重要的部分。

其次，他在整个销售的过程中表现极为专业。

在我买下车子10天后，他还打电话来问我觉得车子如何，他能否为我做什么。