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第三节激发客户的购买欲望（第2页）

客户在头脑中“看到”

才会有感觉，才会调动起想象来。

调动客户的想像力，这也是说服的开始。

但是，想像力究竟是什么样的呢？

你曾经想象过自己中午吃什么、晚上回家做什么吗？你曾经在脑子里排练过见到客户时要怎么进行销售沟通吗？你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗？

这就是想像力！

如果对你说：“你现在手里正拿着一个青色的柠檬，你用刀切开，然后拿起一半放在你的嘴边，用力一挤，青色的柠檬汁滴在你的舌头上……”

说到这里，你是否有种酸酸的感觉？无论是真实的还是想象的，只要能让客户“看到”

，他就会产生想象。

产生了想象，说服也就开始了。

如果一个普通的业务员去销售柠檬，他可能会对客户说“买我的柠檬吧”

或是“柠檬大拍卖”

。

但是你如果运用说服式销售，你会说：“看看这些漂亮的柠檬，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你可享用最新鲜、充满维生素的柠檬汁！”

你不得不承认，听到最后一种说法时，就像亲自尝到柠檬汁的感觉。

这就是要引起客户的使用产品时的想象，调动他们的潜意识，激发他们的购买欲望。

3.构造出一幅打动人心的图画

当人们听到或者看到某种事物的时候，往往会在潜意识里为这件事或这种东西勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画做出判断。

假定你卖的是割草机，那么当你的客户在使用这部割草机的时候，会是一幅怎样的情景呢？或者，你可能卖的是彩色电视机，你能想象出客户和他的家人一起观赏的情形吗？你能用心灵的眼睛看到并且描绘出来吗？假如你要在一次会议上发表一次成功的演讲，那情景如何？你是如何表现的？观众有怎样的反应？

首先，你要用心灵的眼睛“看见”

，然后再把看见的情景讲出来。

要在客户的头脑中勾勒美好的画面，唤起客户的美好感觉，用具体化的语言对他们进行说服。

在隐秘说服中，业务员往往利用构图技巧，有效刺激客户的购买欲望。

为客户构造出一幅幸福、美满的画面，画面越有吸引力，越能打动客户，激起客户对这幅美丽图画的向往，从而接受你的产品，进而产生购买的行为。

隐秘说服的本领就是凝聚客户脑海中的影像，使其愈加生动清晰，进而成为自身期待的梦想。

一旦商品成为实现梦想的工具，客户购买的几率就会大幅度提升。

如何用构图的方法对客户进行说服呢？首先问自己：“客户会如何使用这个产品？”

先想好你的产品对这位客户有什么作用。

也就是说这位客户会用产品做什么，这位客户想要从产品中得到什么。

简单地说，就是用了产品客户会有什么好处。

其次再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象？”

4.刺激客户感官，把模糊的幻想具体化

你必须让客户感受到你的产品，要让他陶醉在你的产品之中，你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品以获得手感，你要让他站在特定的角度来欣赏产品。

你要让客户充分地感受到这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买欲望。

对客户进行说服，要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。

想要调动他们的想象，你必须尽可能地调动他们的多方面的感觉器官。

你可以利用触觉，例如卖化妆品的时候，你可以让她抹一抹，然后告诉她：“这瓶化妆品你抹在脸上是不是感到很润滑但不油腻，而且皮肤显得更加白嫩。”

如果你销售的是纸张，你可以让他们摸一摸：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑，撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀，再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气。”