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第三节稳步前进预约客户（第2页）

尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

（7）调查预约法

销售人员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。

比如：“小姐您好！

可以打搅您几分钟吗？我是某某公司的美容顾问，我想请您帮助做个问卷调查，回答问卷上以下几个问题：

A.您经常感到皮肤干燥发涩吗？

B.您是否觉得自己很累吗？

C.您是否觉得自己的皮肤没有光泽和弹性？

……

如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出1～1.5小时的时间吗？”

如果客户愿意的话，你可以这样说：“非常谢谢你的合作，为了表示对你的感谢，我想赠送给您一堂免费的美容课，课上我会教您如何正确地保养皮肤，您还可以免费试用我们的产品。

你看，这个星期你什么时间比较方便，周二还是周四？”

（进一步确定时间）

如果客户不愿意，则这样说：“没有关系，今天非常谢谢你的合作，为了表示感谢，以后我会定期寄一些本公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给你，你是否愿意把你的地址和电话给我呢？”

（8）连续预约法

销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。

销售人员实践证明，许多销售人员活动都是在销售人员连续多次预约客户才引起了客户对销售人员的注意和兴趣，进而为以后的销售人员成功打下了坚实的基础。

如产品试用后预约护肤课：

“王小姐，我们今天很开心是吗？很高兴你能如期到这里来，很高兴你喜欢我们的产品并很信赖我！

下一步，我可以提供给你和你的朋友更好的服务，赠送给您一堂免费的美容课，教你们如何针对自己的肤质有效护理皮肤。

你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。

你看，下周什么时间最好？周三还是周四？”

进一步确定下次见面时间。

2．电话预约客户的技巧

电话约见速度快并且灵活方便，是约见客户的主要方式。

它使销售人员免受奔波之苦，又使客户免受突然来访的干扰，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致。

但销售人员在运用电话约见时，要讲求技巧，谈话要简明、精练、语调平稳，用词贴切，心平气和，好言相待，特别是客户不愿接见时不可强求。

（1）直接进入主题

下面一段问答式的谈话是一位最优秀的销售人员介绍的，他的答案会使我们大受启迪。

问：“您怎样开始？”

答：“如果这位准客户是伊莲。

她的秘书一接起电话，你就说，‘请转伊莲女士，我是×××（你的名字）。

’自信地说完这番话，不要用疑问句。”

问：“这是什么意思呢？”

答：“那么，让我们假定您说：‘伊莲女士在吗？’第一，您暗示您并不知道她是否在办公室；第二，事实上，您并未要求和伊莲女士通话，您只是问她是否在那儿。