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◆第4章 能说会道高效沟通说话办事心理学（第10页）

而糟糕的提问除了能吃个软钉子外，将一无所得。

伟大的科学家霍金到杭州出席学术会时，记者提了这样的问题：“您认为人类历史的下一个世纪最伟大的发明将是什么？”

，霍金答：“如果我知道，我就已经把它做出来了。”

我们在看西方哲学家的言论著作时，最重要的是看他们提出了什么问题，而不是给出了什么答案。

“我是谁？世界从哪里来？又向哪里去？世界是什么构成的？……”

大哲学家的贡献是提出了千百年来让人思考的永恒的问题，大科学家的贡献是提出了令无数人苦思冥想、实验求证的猜想。

伏尔泰说：“判断一个人凭的是他的问题，而不是他的回答。”

确实，问题提得好，是高明说客的一项标志。

这类提问，有助于人们整理自己的思想和感受。

我们要善于提出一些问题，然后用心地倾听他的答复。

除了用心倾听之外，还要不时地插入一些问题进一步询问。

掌握主导权，一步一步借题发挥。

一位靓丽的“摩登女郎”

在一个首饰店的柜台前看了很久。

售货员问了一句：“这位女士，您需要买什么？”

“随便看看。”

女郎的回答明显缺乏足够的热情。

可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。

此时售货员如果找不到和顾客共同的话题，就很难营造买卖的良好气氛，可能会使到手的生意溜走。

细心的售货员忽然间发现了女郎的上衣别具特色：“您这件上衣好漂亮呀！”

“啊?”

女郎的视线从陈列品上移开了。

“这种上衣的款式很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗?”

售货员满脸热情，笑呵呵地继续问道。

“当然不是，这是从国外买来的。”

女郎终于开口了，并对自己的回答颇为得意。

“原来是这样，我说在国内从来没有看到这样的上衣呢。

说真的，您穿这件上衣，确实很吸引人。”

“您过奖了。”

女郎有些不好意思了。

“只是……对了，可能您已经想到了这一点，要是再配一条合适的项链，效果可能就更好了。”

聪明的售货员终于顺势转向了主题。

“是呀，我也这么想，只是项链这种昂贵商品，怕自己选得不合适……”

“没关系，来，我来帮您参谋一下……”

聪明的售货员正是巧妙运用了提问的艺术，“您这件上衣好漂亮呀……这种上衣的款式很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗?”

搭起相识的桥梁。

然后顺势引导那位陌生的女郎，最终成功地推销了自己的商品。

人际交往中面对众多的陌生人，窘迫心理在所难免，如果你有足够的信心和超人的勇气，主动、热情地同他人说话、聊天，通过提出切当的问题，让对方有话可说，乐意开心地说，并在话语中逐渐摸索、试探，成功肯定属于你。

在询问的过程中，我们还要渐渐了解对方关心的内容，而且以此为重点，让话题继续进行。