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军争第七（第22页）

作为指挥员，就要懂得“人情之理”

，善于分析、把握并能利用这些变化。

当敌人的士气正盛时，则主动避之，并想办法消耗其锐气，一旦发现敌人的士气低落时，则主动出击，乘虚而击，方能取胜。

春秋时期，鲁国出现了一位兵家奇才，虽然他的活动在历史上仅仅如流星般的一闪即逝，却留下了令人至今难忘的光辉，这个人就是曹刿。

曹刿的身世乃至生卒年月均无可考，只能推测他大概也属于“士”

，因为他虽然乡居，却了解国家大事，而且还能容易地见到鲁侯，应该有一定的身份，但肯定不是上层贵族，因他一来没有官职，二来蔑视“肉食者”

（贵族老爷）。

公元前684年，齐国攻打鲁国，两军在长勺摆起了阵势。

开始，鲁庄公在齐军士气正战时就要擂鼓击战，被曹刿劝阻。

待齐军击鼓三次后，曹刿才提出反击。

最后，鲁国打败了齐军，在凯旋回官时，鲁庄公问曹刿败齐的道理。

曹刿答道：“打仗嘛，主要凭的是一股勇气，气足则战勇，战勇则胜，气衰则战怯，战怯则败。

当士卒听到第一次冲锋的鼓声时，士气最盛，第二次则气衰，第三次则变得精疲力竭了，斗志即衰士气也无。

当齐军三鼓气竭是时，我军方一鼓，士气正盛。

所以能一鼓作气，战胜齐军。”

鲁庄公又问为什么齐军已败还不让马上追击。

曹刿答道：“齐国是大国，兵强而将能，虽然败退，但我怕他们是假装的，意在诱敌，鲁国失微将寡不得不慎。

当看到他们旗帜东到西歪，车辙也乱七八糟时，知道他们真的是败退，所以才请您下令追击。”

曹刿这番阵前论兵，论出了两个大道理，使后世长久得益。

一是指出了战争中士气的因素，士气的高低首先取决于民心与兵心，能得民心与兵心，士气才有基础，其次士气还取决于阵前的布置操作以及相关的士卒疲劳程度。

二是在具体作战方针上主张后发制人，敌疲我打。

曹刿这两番大道理，就是孙子避其锐气，击其惰归的“治气”

思想。

士气是与战争的性质分不开的，避其锐气，击其惰归，是避实击虚的特殊形式，是一种巧妙的制敌艺术，指挥员积极寻找多方士气与敌方士气之差，这种差别越大，胜利的把握也就越大。

[商战使用范例]

暗战

当今社会，市场竞争日益激烈，竞争对手林立，要想取得竞争的胜利，就要认真研究对手的长处和短处，从而“避其锐气，击其惰归”

，有效地击败对手。

我国外贸部门有一次与外商洽谈产品出口业务，我方谈判代表沉着老练，镇定自若地采取避锐击惰、以治待乱的后发制人策略，不急于兜销产品。

对方以虚虚实实的招数来摸我方的底，了解到情况正好与那个外商所讲的相反。

日本那家生产同种产品的工厂因事故而停产，而这种产品又可能有了新用途。

我方胸中有数，就主动展开了心理战，告诉对方我方贷源不多，有不少外商来购此产品，并且国外有家大厂因事故停产，因而货源更短缺了。

对方心中大惊，然仍故作镇静，数落着说我方要价太高，并要求我方减少供货数量。

我方明白这是对方虚假之态，泰然待之，又经过几次洽谈，对方终于就范，接受了我方提出的价格，购买了大量该种产品，并讲出了此种商品之新用途。

美国某航空公司在纽约建设一座航空站，希望爱迪生电力公司优惠价供就电力。

电力公司看到对方有求于我，自己处于主动地位，就故意推说公共服务委员会不批准，不予合作。

在此情况下，航空公司主动终止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。

电力公司得知此消息后，担心会失去赚大钱的机会，立刻改变了态度，主动上门表示愿以优惠价格给航空公司供电。

在这场双方的暗战中，航空公司进行反击获得成功。