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九变第八（第12页）

于是，张良、陈平二人同谏刘邦，希望他趁机灭楚，免得养虎遗患。

刘邦从谏，亲统大军追击项羽，另遣人约韩信、彭越合围楚军。

汉五年十月，汉军追至因陵，却不见韩信、彭越二人前来驰援。

项羽回击汉军，刘邦又复败北。

刘邦躲在山洞中，不胜焦躁，询问张良道：“诸侯不来践约，那将怎么办？”

张良是一位工于心计的谋略家，他时刻关注着几个影响时局的重要角色的一举一动，探索着他们心灵深处的隐秘，并筹划着应对之策。

当时，虽然韩信名义上是淮阴侯，彭越是建成侯，实际却只是空头衔，没有一点实权。

因此，张良回答刘邦道：“楚兵即将败亡，韩信、彭越虽然受封为王，却未有确定疆界，二人不来赴援，原因就在于此。

您若能与之共分天下，当可立招二将。

若不能，成败之事尚无法预料。

我请您将陈地到东海的土地尽划归给韩信，睢阳以北到谷城的土地尽划归给彭越，让他们各自为战，楚军将会很容易被攻破。”

刘邦一心要解燃眉之急，听从了张良的劝谏，不久，韩信、彭越果然率兵来援。

十二月，各路兵马会集垓下，韩信设下十面埋伏大阵，与楚决战。

项羽兵败，逃至乌江自刎。

长达４年之久的楚汉战争，以刘邦的胜利而告终。

在处理韩信、彭越索要实惠这件事情上，张良做得十分周到，也充分利用了人性的弱点——好名、好利。

划归一些封地给他们，就满足了他们的心愿，使他们各自为战，尽力而战。

人没有不自私的，与其让他为你办事，不如让他为自己办事。

后者比前者的成功率要高得多。

[商战使用范例]

摸清客户的底线

有一个人讲了他一次讨价还价的经历。

当我在印尼巴厘岛的时候，有一次去逛街，看上了一个木雕。

“多少钱？”

我问。

“两万卢比。”

“八千!”

我说。

“天哪!”

小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五。”

“八千。”

我没有表情。

“天哪!”

他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊，“他出八千!天哪!”

又对着我，“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”

我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。

我才走出去四五步，他在后面大声喊：“一万二，一万二啦!”

我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来！

你来!我们是朋友，对不对？我算你一万，半卖半送!”

我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。