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第十九章 知己知彼办事这样说服对方（第4页）

我现在对你们诚恳要求的只是请求你们允许我说几句话。

你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想不会遭到拒绝……”

林肯的心理名片发挥了效应。

他赢得了选票，当上了总统。

层层剥笋，层层递进

人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，非一点即通，而需像剥笋一样，把握脉络，层层递进，穷追不舍，把理说透。

这就是层层剥笋法。

说到层层剥笋，人们往往会想起列宁用这种方法说服美国西方石油公司董事长兼总经理哈默的事。

哈默于1898年生于美国纽约市。

18岁那年，哈默接管了父亲的制药厂，当上了老板。

由于管理有方，制药厂买卖兴隆，收入大增，几年之后，22岁的哈默就成了百万富翁。

1921年，他听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做买卖。

他想，在苏联目前最需要的是消灭饥荒，得到粮食。

而这时美国粮食正值大丰收，一美元可买到35.24升大米，农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的代价送往市场出售。

而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到苏联。

哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室。

列宁和他做了亲切的交谈。

粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业，哈默听了，默默不语。

为什么呢？因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃政策看成可怕的怪物。

到苏联经商、投资办企业，被称作是“到月球去探险”

。

俗语说，谣言可以铄金。

哈默虽然做了勇敢的“探险”

者，同苏联做了一笔粮食交易，但对在苏联投资办企业一事，仍心存疑虑。

明察秋毫的列宁看透了哈默的心事。

他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。

我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”

经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资办企业的平等互利原则，很想干一番。

但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。

当列宁听出哈默担心苏联政府机关人员办事拖拉时，立即安慰说：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。

我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这一事务，他们会向你提供你所需要的帮助。”

列宁看哈默的眼神里还流露着不放心的意思，就索性把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。

商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”

没过多久，哈默就成了第一个在苏联经营租让企业的美国人。

列宁对哈默的一连串的不解、疑虑，像剥笋一样逐个加以分析，斩钉截铁、干脆利落、毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默的心好像一块石头落了地。

这就是“层层剥笋法”