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第二十四章 讲师培训（第2页）

说心里话，这样的活菩萨，我还是投一次遇到，我打开话匣子，与他大谈特谈保险怎么个好法，怎么让客户的资产保值增值，公司怎么怎么大，分红利率怎么怎么高，投资国务院多少大型项目和固定资产。

这个客户就静静地听着，他也不表态。

我讲得嗓子都冒烟了，唾沫星子乱飞。

看到我讲得差不多了，他提出了两个问题，一个就是保险公司万一倒闭了可怎么办呢？我说，保险公司怎么可能倒闭呢，这个问题提得太愚蠢了，接下来就是一阵狂轰烂炸的说教，最后给这个客户辩得哑口无言。

他又提了一个问题，他说他算过了还是不如存银行利息合适。

我焦急地说道：“您是搞精算的吧，那您能算出您哪一天生，哪一天死，哪一天买骨灰盒么，您要是能算的话，我坐下来，掰着手指头儿和您一块算。

我还学着师傅的口吻大模大样地说，保险就是当您受到意外和疾病这些不可预知的灾难时，在您最危急的时刻，为您创造一大笔急用的现金，银行就不行，银行顶多会给您点利息罢了！

听我说完，这个客户终于按奈不住自己的情绪，大声喝道：“你给我滚，这可是在我家呀，你知道我的需求么，你知道我家的具体情况么，一会死一会活的，谁受得了呀！

赶紧给我走人！

。”

就这样，我夹着包灰溜溜地走了。

回去之后，思前想后，感觉话没说错呀！

转天到了公司，请教了师傅。

师傅笑着说道：“你这小子，还真有点我年轻时的那股劲，努力是一方面，还要多学一些寒暄沟通的技巧呀。

你说说看，我们是搞什么工作的呀？”

我干脆的说道：“是搞销售的呀。”

她又问：“那搞销售最重要的环节是什么呀？”

“我说是沟通呀。”

“你说得只是一种销售的方法，销售最重要的环节是以需求为导向。

这就要涉及你寒暄沟通的技巧了，你要少说多问，提问的最高境界，是用你的问题去回答对方的问题，在问的过程中，和客户产生一个互动，听懂了么？互动不是一面的说教呀，通过这种互动，给客户建立一种平等而愉悦的心情，从而让客户打开话匣子，这样我们才能了解客户的需求呀！

还有一点很重要，那就是尽量少和客户争辨，少拿客户举例，多用一些人家可以接受的语言，我们的目的不是为了显示我们有多能耐，而是要将我们的产品尽快的让客户接受。

这次就是一个教训，你是把客户说赢了，但是他有权力选择别的业务员乃至别的公司，你说你赢了又有什么用呀？”

经过师傅的点化，我终于感觉到了寒暄的重要性，沟通的重要性，不一定是说多少，也不一定有多好的口才。

有时一个肯定的眼神、一个动作、一种肢体语言，甚至静静地聆听都是对对方莫大的欣赏！

我边听讲师们讲，边思考我在展业过程中遇到的问题，有语言表达方面的，有沟通方面的，也有察言观色方面的，更有火候掌握的问题。

人的思维在自然界是最复杂的，每个人每一时刻想的想法都是不同的。

如何揣摩对方的心思才是关键。

这么想来，最简单的就是讲险种了，险种都是死规矩儿的东西。

如何与人相处，与人沟通，让对方很快地接纳你，这才是精髓和关键，把死的险种融入血液，再用通俗的语言说出来，让人一下就能听懂买这个产品会给他们带来什么。

这样对方就会很容易接受了。

师傅说得对，要以客户的需求为导向，而不是从我们业务员的需求出发。

想想要学的东西实在是太多了，“见人说人话，见鬼说鬼话，见不是人的不说话”

这句经典名句可是说起来容易，做起来很难呀。

没个十年八年的功夫是出不来的。

真是“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索呀！”