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第四节销售人员要掌握的风险防范技巧（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

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第四节销售人员要掌握的风险防范技巧

回款是销售工作中公认的难点，既然如此，销售人员在销售之初就应掌握回款的风险防范技巧。

1.保留交易证据

在交易中，因交货在前，收款在后，为了避免货款流失，销售人员需要尽可能的完善交易程序，保留交易证据。

如签订购销合同、严格审核采购单的签名或签章、送（收）货单的买方签名、经手人的授权文书等。

也许销售一方会觉得太麻烦，但跟以后收账时的麻烦相比，这又能算得什么呢？在完善了交易程序、保留了足够的交易证据后，也可以对买方起到一个督促、警示作用，使其不敢轻易赖账。

如果真的赖账不给，还可以通过法律途径讨要货款时多了一些证据。

小韩是搞粮油销售的，他给厂里送了货后，是由食堂工作人员签字，但收钱要通过财务人员，原来一直都很顺利。

有一次，他把收货单（仅有的收货证明）原件交给财务人员对过账后，没有取回来。

后来对方迟迟不付款，再后来食堂工作人员和财务人员都离厂了，找到该厂的有关人员要钱，却被告知：不是我经手的，我不清楚，无法付款。

经多次讨要没有结果，去咨询律师能否通过法律途径解决，律师问：“你还有没有其他证据证明你给他送了货？”

小韩回答说：“只有我们这送货的员工知道。”

像这种情况，通过诉讼来解决对小韩来说不一定有利，货是送了，他们也清楚，但他们不承认，小韩也没有办法。

最后小韩找他们好好协商，对方结付货款时少付了一万元。

小韩也是哑巴吃黄连，有苦说不出。

而如果小韩当初保留了相关证据的话，就不会这样被动了。

所以销售人员要严格按交易程序做，应该避免以下几种情形：

（1）采购单不签名，收货时只在采购单上签名视为收货，这虽然是小小的失误，但是万一通过法律途径，那就是不利的证据；

（2）送（收）货单有多页，但买方只在最后一页上签名或是其中一页；

（3）货款欠条非买方本人（或授权人）出具或书写，这样的话，最好不交易，免得日后麻烦；

（4）收货人或经手人身份不明或未经单位明示授权，这种情况下，一定要先弄清楚对方再交易；

（5）对方是公司，可合同上既没有公司章，也没有法定代表人签字，一定要让公司先盖公章；

（6）货款收条上不注明系偿付何批货款价金等。

如果在交易中程序不规范，这为赖账创造了便利条件，买方可以说没收到货或不欠货款，而要证明这些就要付出一些努力，收款的成本就会增加。

2.明确债权债务关系

有这样一个案子：张三给李四送某种五金材料，约定交货后五十日结账，张三给李四送货一个多月后，该材料下跌了，李四就想少付点货款。

结帐时对张三说：“你看现在这种材料跌成什么样了，我赔了那么多，怎么办？少付点吧？”

张三这个时候要不同意的话，李四就拖着不给，逼急了还可以说你把货再拉回去吧。

虽然有合同，可以法律解决，但不是被逼无奈，销售员有谁愿意打官司伤了和气呢？所以张三就只好让步，我们可以设想一下，如果事先张三把货款的数额确定了，李四就不好意思说你卖给我的太贵了，就是说了也没用，因你已经对过账了，总不能把欠条还给他让他再改下吧。

在这个环节还有一个问题要注意：欠条下方的欠款人应是能给你付款的人或单位，而且要他本人或授权的人亲笔签名或签上公司（企业）的公章。

由于有些产品在不同时候价格波动比较大，为了防止该产品跌价时对方扯皮，在送了货之后还要及时找对方对账，不论有没有到约定的付款期。

也就是说要尽早对账，把产品的价款明确下来，让对方专门出具一个欠条，欠条内容可为：今欠××××年×月至×月货款××元，欠款人：××××年×月×日。

这时初始的证据如合同、收（送）货单等，销售一方还要保存好。

3.关注债务人，缩短收款周期

即使手握欠条，也不能保证货款安全收回，还要防止对方破产或通过转移财产来逃避债务。

最好的办法就是尽量缩短收款周期，所以能做的就是要密切关注债务人动向，有什么风吹草动或到了付款期而对方没有付款的话，要立即警觉起来，努力搞清楚究竟是什么原因拖欠，是不想付款还是确属暂时性资金周转困难，如果是前者，就要果断停止供货，避免扩大损失。

总之要对对方随时保持密切关注。