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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

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第二节C.S.Frischer教你应对客户借口

在生意场中，如果仅仅知道去收钱，那么你还只是半路出家的商人。

你要学会识别欠款人的借口，在催款之前，预先作好对付各种借口的准备。

美国企业家C?S?Frischer总结了11条欠款人常用的借口和应对方法，很值得借鉴：

1.“由于电脑故障，我们无法立即打印支票。”

当欠款人说他们的电脑失灵时，就应当能够准备地说出何时将有人来修理，电脑修好后，你再打电话去催款，不要让这个期限超过两天。

2.“我从未见过这项产品（或服务）的账单。”

幸好有现代技术的帮助，只需要拨个电话，你就能把醒目的发票传真给欠款的客户。

3.“我们只能根据发票的原件付款，传真件不行。”

在95%的场合，你都可以认为这是借口。

这个借口在法庭上是站不住脚的。

你应该给欠款公司送去发票的另一份原件，还需要向对方说明，一旦收到原件，立即付款。

4.“支票已经在邮寄途中。”

首先，要弄清楚欠债人发出支票的确切时间，以及是否寄往正确的地址；其次，要了解支票是怎样寄出的。

在支票发出两个星期以后，你仍未收到，则要求对方取消这张支票，重新签发另一张支票。

5.“我们遇到了严重的现金周转问题。”

你必须找出该公司出现现金周转问题的确切原因，这类公司可能没有足够的奖金付清欠你的全部款项，但他们肯定能偿还部分欠款。

你可以制定一个还款计划，同对方约定时间能够付清余额。

6.“我们一个月后将收到一张大额支票，届时就可以偿付你的全部款项。”

不要相信这个借口。

这些欠款人要求你安心等待一个月，如果你同意了，只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口。

7.“我们对发票有争议。”

没有哪一家公司从不出错，然而，如果你只是在打电话催款的时候听到了这种抱怨，欠款人很可能是利用发票来拖延时间。

这种说法不住脚。

8.“我们对这项产品（或服务）有争议。”

你可以向客户询问他抱怨的是什么，他从什么时候开始对产品或服务不满，是否向你的哪位同事表示过，如果他记不清楚，就进一步询问细节问题，你应当拒理力争，收回欠款。

9.“我们在等候批准。”

弄清楚需要谁批准这份账单，为什么仍未批准，什么时候能够批准，告诉他过了期限所要承担的后果。

10.“我们公司在90天之内付清。”

这个借口通常出自大公司。

这些公司一般都是能够付款的好顾客，只不过要按照他们的时间表，打电话给对方的当事人，说明你们自己的苦衷，他们也不是一成不变。