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第二节发掘客户潜在需求（第1页）

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“销售三绝：找对人说对话做对事（.shg.tw）”

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第二节发掘客户潜在需求

有些客户对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑或抱怨上，事实上，大多数初次购买的潜在客户，都无法确切地知道自己真正的需求。

因此，销售人员碰到这类客户时最重要也是最困难的工作，就是发掘这类客户的需求，使潜在的需要转变成显性的需要。

发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。

销售人员借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，从而将客户的潜在需求发掘出来。

某木梳公司为选拔人才，高薪聘请销售人员，并提出复试的题目：向和尚卖梳子。

进入复试的ABC三位决定试一试。

A：卖出了一把。

他来到寺庙，努力地游说和尚应当买把梳子，不但无效果还遭到和尚们一阵责骂，幸好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。

A灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下了一把。

B：卖出了10把。

他来到一座名山名寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的主持人：蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。

寺庙主持人采纳了他的建议。

那山有10座庙，于是买下了10把木梳。

C：卖出了1000把。

他来到一个颇具盛名，香火极旺的深山宝刹，朝圣者络绎不绝。

他对主持人说：凡来进香参观者，多有一棵虔诚的心宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。

我有一批木梳，您的书法超群，可刻上“积善梳”

3个字，便可做赠品。

主持人大喜，立即买下1000把木梳。

得到“积善梳”

的香客们也很高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火更旺。

最终，C得到了老总的认可，应聘成功。

我们可以用以下三个询问的方法对客户需求进行发掘：