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第一节客户异议的种类（第2页）

这是客户有意拖延购买时间而提出的反对意见。

比如，某位客户对上门来的销售人员说：“让我考虑一下，下星期再给你答复。”

“我们不能马上决定，研究以后再说吧！”

客户在面对销售人员时，可能会由于种种原因，希望拖延和推迟购买时间，有的是由于手头资金不足，有的是尚未考虑好是否购买，有的是身边还有存货，有的则是一种推托的借口。

对此，销售人员应作具体分析，区别对待。

6.支付能力异议

这是指有些客户以无钱购买为由提出的一种异议。

如一位收入颇丰的客户买了一台日本进口的高级音响，他怂恿另一位刚毕业的小伙子也去买一台，后者坦率地告诉这位朋友，尽管建议很好，但现在无力购买。

这种情况是一种真实的支付能力异议。

当然，导致客户在支付能力上提出异议，其原因是复杂多样的，不仅出于财力问题，更多的可能源于客户的种种借口，从而产生虚假的支付能力异议。

7.货源异议

货源异议是客户对推销商品来自哪家企业和哪个推销员而产生的不同看法。

在推销过程中，客户常会这样说：“这种产品质量不可靠，我更喜欢××品牌的产品！”

这些都是货源异议。

企业信誉不佳，同行之间出现激烈竞争，售后服务跟不上等情况均可能导致客户对货源方面提出反对意见。

有时，客户的某种成见和误解也会影响到对企业整体形象的评价。

8.决策权力异议

拜见客户时，客户有时会当面说：“这件事我做不了主，需要跟上级领导商量后才能决定。”

有的客户还会说：“订货的事我无权决定。”

类似这样的言语称之为决策权力异议。

这种异议与其他异议一样，有真实与虚假之分，推销员要善于识别，准确判断，也许对方真的没有采购决策权，也许是因为出于其他的理由。

比如客户需要时间了解信息，调查市场情况，以便在谈判桌上运用合理的策略来讨价还价，争取更大的优势。

总之，正确认识客户提出的种种异议及其产生的根源，是有效地处理这些异议的前提条件。

在许多推销场合，客户异议的主要根源来自于客户的主观心理因素。

因此，对客户的各种心理障碍进行全面分析，将有助于销售人员施展推销策略与推销技巧，采取正确有效的方法化解客户的异议。