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第一节我很忙（第2页）

汤姆：您好！

爱斯基摩人。

我叫汤姆?霍普金斯，在北极冰公司工作。

我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

爱斯基摩人：这可真有趣。

我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。

汤姆：是的，先生。

您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。

你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？

爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。

汤姆：您说得非常正确。

你使用的冰就在周围。

日日夜夜，无人看管，是这样吗？

爱斯基摩人：噢，是的。

这种冰太多太多了。

汤姆：那么，先生。

现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。

还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？

爱斯基摩人：我宁愿不去想它。

汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？

爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。

汤姆：我明白。

给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？

爱斯基摩人：煮沸吧，我想。

汤姆：是的，先生。

煮过以后您又能剩下什么呢？

爱斯基摩人：水。

汤姆：这样你是在浪费自己时间。

说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。

噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？

这个案例给我们的启示是销售人员要帮助客户发掘潜在需求，激起客户的购买欲望。