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第二节成为产品专家（第2页）

如果说，销售95％靠的是热情，那剩下的5％靠的就是产品知识。

销售人员成为产品专家的意义何在呢？答案是，销售人员必须能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。

只有具备了专业的丰富的产品知识，才能信心十足，才能产生足够的热情，成为销售专家。

现在，许多顶尖销售人员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。

因此，销售人员在进行推销之前，一定要对产品的以下基本特征有充分了解：

1.产品的名称

有些产品的名称本身就具有特殊的含义。

这些名称就包含了产品的基本特征，有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售人员必须充分了解这些内容。

2.产品的技术含量

指的是产品所采用的技术特征。

一个产品的技术含量的多少，销售人员应该心知肚明。

在销售时，要扬长避短，引导消费者认识产品。

3.产品的物理特性

包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。

4.产品的效用

销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的地方。

因为消费者之所以选择购买某种产品，正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。

因此，销售人员应该注意以下几点：

（1）品牌价值：随着现在人们的品牌意识的提高，对于很多领域内的产品，消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。

（2）性价比：这是理智的消费者会着重考虑的因素，在购买某些价格相对比较高的产品时，这种考虑会更加深入。

（3）特殊卖点：指的是产品蕴涵的新功能、其他产品所无法提供的功能等。

（4）服务：现在人们越来越关注产品的售后服务，但是，产品的服务不仅仅指的是售后服务，还包含销售前的服务和销售中的服务。