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第六节多做积极的提问（第2页）

销售人员应该多采用建议式的提问，使客户跟着你的思路走。

“还有什么需要我来完成的吗？事实上，你只需在这里签个字，这张保单从明晨零点起就开始生效了。”

“你看保险费是年付还是季付？”

“相信您一定非常清楚这张保单的保障功能吧？”

“这张保单应该很适合你吧？”

在交谈中，应避免用下面的方式：

“你看怎么办？”

“您是不是盖个章或签个字？”

3.积极询问客户的要求

不断询问客户，了解其要求，随时为其解决问题。

“您喜欢两个门的还是四个门的？”

“哦，我喜欢四个门的。”

“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”

“我喜欢黄色的。”

“要带调幅式的还是调频式的收音机？”

“还是调幅式的好。”

“您要车底部涂防锈层吗？”

“当然。”

“要染色的玻璃吗？”

“那倒不一定。”

“车胎要白圈吗？”

“不，谢谢。”

“我们可以最晚在5月8日交货。”

在引导客户作出了一系列小决定之后，这位推销员递过来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这签字，现在您的车子可以投入生产了。”

在这里，销售人员所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的而已。