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第四节实战中的技巧（第2页）

我就说：“你觉得可以吗？”

他说可以，我就说：“你觉得可以，那其他人怎么想呢？你免费，其他人交费，合理吗？你让我做人公平一点好吗！”

5.进行开放性提问

在销售的过程中，销售人员在向客户提出问题的时候，最好避免客户只用“是”

或“否”

就能够回答的问题。

如果向用户提出的问题对方仅仅用“是”

或者“否”

来回答，那么，销售人员获取的信息显然太少，因此不得不问更多的问题，这样客户不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉。

那么怎样提问会比较好呢？

销售员应尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为“开放式问题”

，并通过这样的提问获得具有价值的信息，而这样的提问方式，需要用户做出大量的解释和说明，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。

比如“您要采购怎样的产品？”

“您的购买目的是什么？”

等等，这样客户既可以感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息以及客户的真实目的。

所以销售人员要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，将心中的想法表达出来，做到仔细倾听，并在此基础上不断有意识的将用户向自己的方向引导，这样就增加了销售成功的可能性。

通常，开放性问题包括以下疑问词以及如下典型问法：

（1）“……怎（么）样”

或者“如何……”

典型问法：

“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”

“我们怎样做，才能满足您的要求？”

“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”

“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？”

（2）“为什么……”

典型问法:

“为什么您会面临如此严重的问题？”

“您今天为什么如此神采奕奕？”

“为什么您会对××产品情有独钟？”

（3）“什么……”

典型问法：

“您遇上了什么麻烦？”

“您对我们有什么建议？”

“您的合伙人还有什么不同想法？”