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第三节提问的9种方式（第2页）

也称重复性提问，也就是以问话的形式重复客户的语言或观点。

例如：“你是说你对我们所提供的服务不太满意？”

“你的意思是，由于机器出了问题，而给你们造成了很大的损失，是吗？”

“也就是说，先付50％，另外50％货款要等验货后再付，对吗？”

5.损害式

这种类型的提问，其目的是要求客户说出目前所使用的产品存在哪些问题，最后再根据对方的回答情况来说服客户。

例如，一位复印机销售人员问潜在顾客：“听说你们当前使用的这种复印机复印效果不太好，字迹常常模糊，是吗？”

显然，这类问题极具攻击性，如果使用不当，很可能会引起客户的反感。

所以，在提出这类问题的时候，一定要注意用词和语气的委婉，并要充分考虑客户的承受能力。

6.结论式

这种提问是根据客户的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题的后果，诱发出客户对产品的需求。

这类提问通常在评价性问题和损害性问题之后使用。

例如：当客户对问题进行肯定回答之后，复印机销售人员便可以接着使用这种结论性的问题：“用这样的复印机复印广告宣传材料，会不会影响宣传效果？”

7.选择式

销售人员应该将产品可能引起的异议进行分类，让客户自己从中选择一个或几个。

例如，推销员可以问客户：“你好，我们的产品有哪些问题让您觉得不太符合你的需要呢？是样式、体积、重量还是口味……”

8.建议式

销售人员应该主动对客户提出购买相关产品可以获得的相关利益，并给出一些良好的建议，以刺激客户的购买欲望。

比如，童车推销员就可以这样问他的顾客：“请问您买这辆小车是给几个月的婴儿睡觉用还是给一两岁的婴儿坐着用？”

或是问：“您买这辆车是愿意让小孩骑三轮稳定些，还是要让他（她）练习一下骑两轮单车的技巧？”

短短的一个问题既赢得了客户的信任和认同，又巧妙地说出了该产品的多种功用，从而给客户留下了良好而又深刻的印象。

9.请教式

一家大公司的销售人员到一所学校里去推销计算机，他问学校教师：“现在学校都搞现代化教学，都配备了计算机，是吗？”

教师：“是的。”

接着销售人员可以顺理成章地推销他的计算机了。