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第五节建立客户资料档案（第3页）

（12）准顾客单位的地址、电话号码及邮政编码等。

3.销售人员对客户卡进行“建档管理”

应注意下列事项：

（1）应在访问客户后立即填写此卡

（2）卡上的各项资料应填写完整

（3）充分利用客户资料并保持其准确性

（4）妥善保管

（5）每次访问客户前，先查看该客户的资料卡

（6）随时进行更新

4.看销售高手是怎么做的，你也应该怎么做

乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让客户相信，真心相信：你喜欢他、关心他。”

如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。

要使客户相信你，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。

乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。

如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”

刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。

后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。

他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。

乔·吉拉德认为，销售员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”

通常在商谈过程中，我们都会一直以商品为话题，这样的对话未免显得太过严肃了。

事实上，在对话过程中，如果你不能主动引出有趣味性、共通性的话题是行不通的。

如果客户对你的话题一点儿兴趣也没有，彼此的对话就会变得索然无味。

而只有平时先收集有关客户的信息，在彼此接触时，才能尽快找出双方共同的话题。

如客户喜欢高尔夫球具、网球、溜冰鞋、钓竿、围棋、象棋甚至是一本外文书、一张CD，都可以拿来作为话题。

对时尚的、流行的事物也要多少懂一些，总之最好是无所不通。

看到阳台上有很多盆栽，你可以主动问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”

这样，很快就可以发现客户的兴趣。

一家啤酒进出口公司从美国进口了六种新口味的啤酒，为了把市场铺开，公司的营销部经理不得不亲自出马寻找客户。

无意中他听人说有个开了十家连锁饭店的总裁，应该会感兴趣。

这个人姓王。

他心想：如果能把这个大客户争取过来，那可不是一笔小买卖啊！

于是，他想方设法弄到了这位王总的联系方式，然后，行动开始了。

他不辞辛劳地前后跑了五次，还是没有避开被赶出办公室的结果。

这时他仔细回忆了以往的几次见面，感觉王总的情绪始终都处于生了什么气的火头上，他实在很好奇究竟发生了什么事情令他如此地生气，也许弄明白后就能从这里把缺口打开呢！

带着这样的想法，他第六次敲开了王总的办公室。