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第一节圈地运动确定客户范围（第2页）

准客户至少具备以下三个条件：

1．有购买力（MONEY）

这是最为重要的一点。

销售人员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向一个月收入只有1000元的上班族销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？

2．有购买决策权（AUTHORITY）

他有决定购买的权力吗？找一个没有决定购买权的人销售，是很多销售人员最后未能成交的原因。

刘林在广告公司做广告业务，他与一家公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是总经理是副总的太太。

你想想看，太太当总经理先生当副总经理，他有权力吗？刘林白白浪费了很多时间。

有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。

你该向谁推荐？

3．有需求（NEED）

除了购买能力和决定权之外，还要看你销售的对象有没有需求。

王东刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。

只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。

但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

其中：

M+A+N：是理想的销售对象。

M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。

M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。

m+A+N：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。

m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

m+a+n：不是客户，应停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力或购买决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。

要成为一名成功的销售人员，你就得培养一个牢固的准客户的基础。

要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、有效地找到准客户。

当然，应该首先花主要精力去寻找M+A+N，这样不但可以省时省力还可以多利。