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◆第1章 以心攻心吸引人脉社交中的心理学（第3页）

半工半读念完大学后，做律师进入政界，成家立业。

他和夫人是一对贫贱夫妻，勤勤恳恳，节俭度日，自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……听起来非常真实可信，甚至让人鼻子发酸，此刻，每一个选民，每一个听众敏锐的同情心都被诱发出来。

演讲结束后，有一百万人打来了电话、电报或寄来了信件，他的支持者大大增加，他一下子成了一颗政治明星。

人人都有一颗心，那是一颗貌似冷酷无情的心，实则是一颗满是同情的柔软之心。

只看你如何以真诚轻柔的触角去触动它的薄弱点，从而以点带面，震撼他心，让他流泪，因为心酸。

在找人办事时，激发对方的同情心是十分重要的，当你巧妙地点醒对方，触动他的心灵柔软带的时候，再难办的事情也能办得成。

▲利用心理暗示，使他不自觉地按照你的意愿行动

二次世界大战的时候，凶残的德军曾经对一个俘虏做过一个实验。

他们把他绑起来，蒙上眼睛，告诉他要把他的血放光。

然后在他的手腕处施加一点刺痛，再用水龙头一滴一滴地放水，发出不断的滴答的声音。

他们也许只是想捉弄他，但是想不到的是，过了一段时间，这个俘虏竟然真的死掉了！

当时并没有任何致命的措施施加给他，那他为什么会死掉呢？

心理学家告诉我们，这是心理暗示发生的作用。

所谓心理暗示，是指在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或某种特殊符号，对他人的心理和行为发生影响，使他人接受暗示者的某一观点、意见，或者按照被暗示的方式活动。

在这个事例中，德军给俘虏的暗示是：要把他的血放光。

而这个俘虏相信了他们的话，就是接受了暗示，就影响了自己的身体机能，导致自己死亡。

暗示施行起来是非常简单的。

暗示者只要给一些现成的信息，使被暗示者无批判地接受，暗示就会发生作用。

暗示不需要讲道理，只靠直接的提示。

有这么一种戒烟电话，当一个人烟瘾上来难以抑制时，就可以拨打它，然后就会听到难听的气喘声和咳嗽声。

这就是在暗示你，如果不戒烟，下场也会是这样！

这种暗示，往往比大堆的说教还要有效，也许是因为给人的感觉很直接吧。

那么，人为什么会接受别人的暗示呢？难道人们没有所谓的主见吗？

人格心理学家告诉我们，任何人做出判断，都是由人格中的“自我”

部分，综合了个人需要和环境限制之后而做出。

这样的决定和判断，我们称为主见。

一个“自我”

比较发达、健康的人，是比较有主见的。

但是，我们知道，人不是神，世上并没有万能的和完美的人，任何“自我”

都不可能在所有情况下都正确。

这就导致了完全有主见的人是不存在的。

正是“自我”

在客观上的缺陷，为别人的影响和心理暗示，留出了空白，提供了机会。

《三国演义》中有一段“望梅止渴”

的故事，讲曹操有一次率兵马远途跋涉，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到一口水井和一条溪水。

于是曹操对士兵们说：“前面山上有一片梅林，马上就要吃上梅子了，到时就不渴了！”

梅子是酸的，人们一提到“酸”

，就会分泌大量唾液，这样就可以暂时解渴。

士兵们听到曹操说有梅子，一下在嘴里分泌了许多唾液，感到不那么渴了，也来了精神，不自觉地加快了脚步。