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◆第1章 以心攻心吸引人脉社交中的心理学（第16页）

人人都存在对比心。

如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方会认为这是一个能被接受的要求。

在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。

比如我们在卖东西的时候，假如我们的进价是100块，而我们一口要价400块，最终我们可能会以200块成交。

但是假如我们直接要价200块呢？我们就很难以200块的价格卖出去。

我们想向一个朋友借钱，如果想要借一万块，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万块钱。

（假如他直接借给你10万块，那可是意外的收获，乐歪歪了。

）

假如他面露难色，借口自己这段时间也不方便，不宽裕，一时拿不出这么多来。

那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕一万块也好呀。”

此时，在他心中，已经有了比较，从10万块下降到1万块，感觉上好多了，貌似是自己占了便宜，而且已经拒绝了10万块的要求，心理有了一定的内疚感，如果1万都不借，也太说不过去了。

于是1万块的预期目标实现了。

▲利用人的好胜心，激将他按照你的意图去行动

艾尔·史密斯曾任美国纽约州州长。

一次，史密斯需要一位强有力的铁腕人物去管理魔鬼岛以西最臭名昭著的辛辛监狱，因那里缺一名看守长。

这可是件棘手的事。

经过几番斟酌，史密斯选定了新汉普顿的刘易斯·劳斯。

“去管理辛辛监狱怎么样?”

史密斯轻松地问被召见的劳斯，“那里需要一个有经验的人去做看守长。”

劳斯大吃一惊，他知道辛辛监狱是出了名的难管，也知道这项任务的艰巨。

这是一项政治任命，他不得不考虑自己的前途，考虑这是否值得冒险。

史密斯见他犹豫不决，便往椅背上一靠笑道：“害怕了，年轻人？我不怪你，这本就是个困难的岗位，它需要一个重要人物来挑起担子干下去。”

这句话激起了劳斯的好胜心，他终于勇敢地接受了挑战，并在辛辛监狱呆了下去。

后来，他对监狱进行了改革，帮助罪犯重新做人，成了当时最负盛名的看守长，他创造了奇迹。

人人内心都有一定的好胜心，只不过是在平时的生活中，没有显露出来。

只要我们能够善于运用激将法，刺激起他的好胜心，求胜欲，就能让他按照我们的意图去行动，让他更具责任感，发挥出更大的潜能，对于目标的达成有十分重要的作用。

这个奇迹本身，就可以说是史密斯善用好胜心创造的。

大家从小看三国演义，加上百家讲坛易中天先生对三国的讲解诠释，近来吴宇森导演更是投资巨大拍摄大片《赤壁》，相信大家对三国时期三大战役（官渡之战、赤壁之战、夷陵之战）中的赤壁之战已经有了相当的了解。

不知大家可否注意到诸葛亮是如何说服孙权联合抗曹的？

当时的情况是刘备已经被曹操打得老婆孩子都找不着了，只剩下两万人马，势单力孤，一路往江东逃跑。

曹操统一了北方，又收拾了荆州，正是意气风发，势如破竹，水路雄狮八十万，排山倒海压江而来。

孙权呢，年纪轻轻，继承父兄的基业，稳坐江东富饶之地。

但是军事实力远远不够与曹大叔抗衡。

他心里也明白，所以是既不想投降，但是又怕打不过后果更严重，正在犹豫不决、举棋不定。

就在这种复杂的情况下，诸葛亮只身来到江东。

此刻，假如我们是诸葛亮，我们该怎么做呢？首先第一步，得让孙权下定决心不投降，第二步，坚定信心，打赢曹操。

下面我们看诸葛亮是怎么做的，他拜见孙权，先说这样一番话：

如今天下大乱，北方的群雄都已经被曹操收拾干净了，连荆州都已经投降了曹操，现在就只剩下将军和刘备了。

眼下，曹操雄兵八十万势如破竹，所向披靡，咱们光靠英雄气概是对抗不了他的。